Vous serez probablement d’accord avec moi si je dis que les soumissions sont un mal nécessaire pour gagner des ventes.

La plupart des entreprises qui s’appuient sur un réseau de vente indirect affichent d’importantes lacunes au niveau de leur stratégie de vente. En fait, elles n’ont souvent aucune stratégie d’établie et se contentent de soumissionner sur toutes les opportunités qui se présentent à elles.

Ces entreprises, comme les fournisseurs et les sous-traitants en construction par exemple, se sentent à la merci de la décision de plusieurs intermédiaires et croient, à tort, qu’elles ne peuvent rien y faire.

Avec un taux de conversion entre 12 et 20 %, elles choisissent alors de soumissionner plus – et souvent sur des mandats moins intéressants et moins payants — pour augmenter leurs chances de décrocher un contrat.

Mais, je peux vous le dire tout de suite : ce n’est pas une stratégie payante.

Augmenter le volume des soumissions : une stratégie à ÉVITER

Une stratégie de vente axée exclusivement sur les soumissions convertit moins d’une fois sur cinq. Si vous pensez que vous êtes confronté à une réalité immuable, vous êtes dans l’illusion de la réalité. Vous pouvez gagner plus d’affaires, mais ce n’est pas en augmentant le nombre de soumissions que vous y parviendrez.  

En soumissionnant plus, vous risquez avant tout de mobiliser des ressources humaines qui pourraient faire des actions plus payantes que des devis. Donc, augmenter le nombre de soumissions aura comme conséquence directe de diminuer la rentabilité de l’entreprise au lieu d’augmenter le chiffre d’affaires.

Il faut plutôt augmenter la qualité des soumissions, en s’appuyant sur une stratégie plus efficace.

Votre taux de conversion devrait atteindre voire dépasser 50 %

Vous devriez avoir comme objectif de réduire le nombre de soumissions et augmenter le taux de conversion pour être plus efficace. En effet, si vous ne convertissez pas au moins une soumission sur deux, vous devriez vous poser des questions. C’est que votre entreprise éprouve nécessairement des difficultés à vendre la valeur de ses produits ou services.

Avez-vous un processus de vente structuré, implanté au sein de votre force de vente et suivi systématiquement? Sinon, ce pourrait bien être la source de vos problèmes.

Le fait que vos distributeurs ou revendeurs vous demandent régulièrement de soumissionner sur leurs projets ne vous assure pas que le client final voudra payer pour votre produit. Si vos revendeurs sont eux aussi des intermédiaires et doivent soumissionner à leur tour, la valeur de l’offre est probablement encore plus difficile à montrer.  

D’où l’utilité d’un processus de vente efficace que vous réussirez à augmenter le taux de conversion de vos soumissions.

Vendez votre valeur et reprenez le contrôle!

En tant que dirigeant, vous ne voulez pas être constamment vulnérable à plusieurs intermédiaires au cours du processus de vente. Vous devez donc vous afficher comme la solution recherchée, et non seulement qu’une autre option sur le marché. Vous y arriverez en coachant votre force de vente pour qu’elle suive toutes les étapes d’un processus de vente éprouvé et structuré, au lieu de se précipiter vers l’étape de soumission.

Pour arriver à vendre la valeur de votre solution en évitant une comparaison avec vos compétiteurs basée sur votre prix, vous devez absolument reprendre le contrôle sur votre processus de vente. Pour une entreprise qui vend majoritairement de façon indirecte, il s’agit d’avoir un certain contrôle sur tous les intermédiaires qui ont une influence, d’une quelconque façon, sur la décision d’achat.

Posez-vous ces quelques questions, qui vous donneront des pistes de solutions pour élaborer une stratégie de vente basée davantage sur votre valeur que sur votre capacité à soumissionner :

• Comment pouvez-vous faire valoir votre valeur au client final?

• Comment pouvez-vous vous impliquer auprès des différents intermédiaires?

• L’entreprise qui vous demande une soumission :

  • Est-elle susceptible d’obtenir le contrat?

  • Serait-elle capable de défendre votre solution et gérer les objections du client final?

  • Vous présentera-t-elle au client final comme la seule option, ou une parmi plusieurs?

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