Les récents développements dans le dossier du contrat des wagons du métro de Montréal nous permettent de tirer quelques leçons des processus d’appels d’offre. À première vue, l’acharnement du consortium Bombardier-Alstom à vouloir bloquer le processus d’appel d’offre peut paraître incompréhensible, mais davantage de gestionnaires devraient s’y intéresser pour s’interroger à propos de leur force de vente.
Qu’est-ce vos représentants font pour éviter ou gagner les processus d’appel d’offre? Est-ce qu’ils répondent simplement en envoyant une soumission? Vous vous demandez probablement ce qu’ils pourraient faire de plus. Voici donc quelques questions qui pourraient vous être utiles pour coacher vos effectifs et/ou mieux qualifier les appels d’offres que vous poursuivez :
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Pourquoi le client potentiel va en appel d’offre ? – la question peut sembler évidente, mais plus de 75% des organisations avec lesquelles je travaille répondent à des appels d’offre sans poser cette question … ou même sans poser aucune question !
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Sommes-nous le soumissionnaire privilégié ou le 3e sur la liste ? – la majorité des entreprises dispose d’une procédure administrative qui exige un appel d’offre pour tout contrat qui dépasse une certaine valeur. Alors, investissez-vous des ressources pour satisfaire des exigences bureaucratiques?
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Avons-nous participé au processus de fixation des spécifications contenues dans l’appel d’offre ? – une bonne stratégie pour prendre le contrôle des processus d’appel d’offre et protéger sa profitabilité est de travailler avec le client potentiel afin de l’aider à fixer les spécifications (à son avantage !). Cette pratique est courante, car très souvent le client ne possède pas un niveau d’expertise aussi grand que les fournisseurs potentiels … alors ils font appel à eux. Quand le processus d’appel d’offre est rendu public … dites-vous bien qu’il est généralement trop tard !
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Est-ce seulement une question de prix ? – le cas échéant, est-il vraiment avisé de poursuivre considérant le profit que vous retirez si vous gagnez le processus? Vos ressources ne pourraient-elles pas être utilisées à poursuivre ou trouver d’autres opportunités plus profitables?
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Qui prend réellement la décision ? – je vous donne une piste : Ce n’est jamais l’acheteur dont le nom apparaît sur l’appel d’offre !
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Avez-vous un dernier droit de regard ? Ne soyez pas dupe ! Si vous ne savez pas avant la date de tombée que vous êtes le vainqueur de l’appel d’offre … ce n’est probablement pas vous.
Maintenant, il reste à déterminer si vos représentants peuvent poser les questions difficiles identifiées ci-dessus, et seule une évaluation de votre force de vente peut vous fournir la réponse. Si vos vendeurs sont hésitants (ou peut-être vous-mêmes), c’est qu’ils font face à un mélange de croyances limitatives, besoin d’approbation et peur du rejet. Les clients potentiels vous respecteront davantage et vous accorderont une plus grande crédibilité si vous êtes capable de les confronter, car c’est ainsi que vous ajouterez de la valeur à leurs yeux.
Cessez de systématiquement faire ce que votre client demande, exigez de vos représentants qu’ils arrêtent de se mettre en file dans l’espoir d’être appelé à soumissionner … exigez d’eux qu’ils vendent en professionnels ! Et pour tous ceux qui croient à la vertu morale d’un appel d’offre … il est maintenant temps d’arrêter de rêver. Ce n’est jamais seulement une question de qualification technique, ni de prix !