Nous sommes tous faits de la même manière – nous nous regardons et nous appliquons aux autres ce qui fonctionne pour nous. Le principe qu’on nous apprend à la petite école « Traite les autres comme tu veux être traité », on l’applique aussi dans les affaires. Cependant, il faut réécrire cette règle, car assumer que ce qui nous motive, motivera également les autres, peut créer un environnement de travail négatif, de la frustration à l’encontre de l’entreprise et finalement, un manque de performance.

Les propriétaires d’entreprises et les entrepreneurs n’ont jamais eu besoin de recevoir une tape dans le dos ou d’avoir quelqu’un qui leur dit qu’ils ont fait du bon travail. Ils n’ont pas besoin d’être motivés, car c’est toujours venu de « l’intérieur ». Étant donné que cela s’est toujours passé ainsi pour eux, ils pensent que c’est pareil pour les directeurs des ventes et les vendeurs qu’ils emploient. Souvent, les propriétaires ne comprennent pas que leur équipe des ventes ait besoin de ce qu’eux n’ont jamais eu. Même quand on leur montre les preuves, ils nient – ça ne reflète pas leur perception et leur expérience de ce que la motivation doit être et d’où elle doit venir.

Bien sûr, une partie de leur réponse est juste : on ne peut pas faire qu’une personne ait le désir et l’engagement de réussir en vente ou en gestion des ventes – la personne doit prendre cette décision elle-même, avoir des objectifs personnels, un plan pour les atteindre et un moyen de mesurer ses progrès. Bien que le simple fait d’aider les vendeurs à se fixer des objectifs personnels affecte positivement la motivation « interne », les patrons ont également à leur disposition des leviers sur lesquels appuyer pour aider à maintenir le niveau de motivation de leurs vendeurs. Ces leviers ne sont pas nécessairement des incitatifs monétaires, car pour une part grandissante de vendeurs, l’argent n’est pas la panacée. Lisez l’article « les représentants motivés par l’argent sont en voie de disparation » publié il y a quelques mois et qui explique que les vendeurs motivés par l’argent sont en voie d’extinction.

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