Vous avez embauché un vendeur avec lequel le contact a été très positif en entrevue. Il ou elle vient de commencer dans votre entreprise et arrive à obtenir des résultats rapidement. Cela indique que vous avez pris une bonne décision de recrutement, mais ne célébrez pas trop tôt. Ce succès rapide pourrait s’arrêter tout aussi vite.

Votre nouveau vendeur a peut-être la chance du débutant! Vous avez certainement déjà vécu ce genre de situation où un vendeur décroche des ventes et après quelques semaines ou mois, leur performance n’est plus à la hauteur des attentes et il ne parvient plus à vendre de manière récurrente. Que s’est-il passé? Voici quelques raisons qui font que de nouveaux vendeurs peuvent obtenir des résultats rapides sans rapport avec leurs habiletés en vente :

• Ils ont hérité d’un territoire négligé où les clients vont passer commande dès qu’ils ont un représentant pour s’occuper d’eux

• Des clients insatisfaits décident de refaire affaire avec votre entreprise parce que le nouveau représentant leur garantit qu’il sera différent

• Ils ont vendu à toutes leurs relations et ils sont arrivés au bout de leur liste d’amis, collègues, membres de la famille ou contacts à qui vendre. Ce mur se dresse habituellement dans les 3 à 6 mois après l’arrivée des nouveaux représentants

Vous devez vous assurer que vos nouveaux vendeurs prennent rapidement de la vitesse en ayant un plan d’intégration détaillé, mais aussi en embauchant uniquement des vendeurs qui peuvent prospecter dès le premier jour et remplir leur pipeline pour le moment où ils n’auront plus de personnes de leur entourage à qui vendre.

Assurez-vous également de corriger les faiblesses qui les empêchent d’avoir un pipeline plein et suivez les comportements dès le premier jour. Si votre représentant ne passe pas ses appels et n’assiste pas aux réunions des ventes dans les 30 premiers jours, arrêtez les frais, car ça ne va pas aller en s’améliorant!

Si dans votre équipe vous avez des vendeurs qui n’ont pas la chance d’arriver à convertir les clients insatisfaits, vous avez alors besoin d’évaluer votre force de vente.