La réponse est simple : l’expérience en vente n’est pas prédictive de la performance en vente! Certains me diront que c’est pourtant le premier critère que les entrepreneurs et directeurs regardent lorsqu’ils embauchent un candidat. Il est pratique courante pour les entreprises de choisir un candidat, car il a travaillé dans l’industrie ou même chez un concurrent direct. Les entrepreneurs ont l’impression que parce que le candidat a travaillé dans la même industrie, il aura du succès.

Voici un top 15 des questions que les entreprises négligent de poser aux candidats provenant de la même industrie ou de chez un concurrent, car leur enthousiasme et leurs émotions face au candidat prennent la place du processus :

• Est-ce qu’il a toujours le désir et l’engagement de réussir dans un rôle de vente et dans cette industrie?

• Est-ce qu’il bénéficiera du même positionnement ou de la même notoriété?

• Est-ce que votre structure de prix est identique?

• Est-ce que le profil du client potentiel idéal restera le même? Et devra-t-il vendre auprès des mêmes individus (haute direction versus utilisateur final)?

• Est-ce qu’il vendra sur le même territoire?

• Est-ce que les attentes de performance sont semblables?

• Les pistes (leads) que le candidat reçoit proviennent de ses propres appels prospection ou les pistes étaient fournies par l’entreprise (en tout ou en partie)?

• Est-ce ses clients actuels seront prêt à la suivre chez vous?

• Aura-t-il les mêmes ressources et le même support lors des présentations techniques?

• Est-ce que vous accorderez autant d’importance à l’imputabilité, au coaching et à la motivation que son employeur actuel?

• Utilisez-vous le même processus de vente que son employeur actuel? Sinon, sera-t-il capable d’exécuter votre processus de vente?

• La structure de rémunération est-elle semblable? Est-ce qu’il pourra faire plus d’argent en venant travailler chez vous? Êtes-vous capables de le compenser pendant sa période d’atteinte de la pleine performance (cliquer ici pour télécharger le guide à ce sujet)?

• A-t-il connu du succès dans la vente de produit dans votre industrie ou chez le concurrent?

• Et si oui, pourquoi veut-il quitter son employeur actuel (votre concurrent) et espère-t-il travailler chez vous?

• Sera-t-il un vendeur plus performant (en termes de nouveaux revenus) que le meilleur vendeur que vous employez présentement?

Ne vous laissez pas séduire par l’expérience du candidat. Remplacez vos émotions par un processus de sélection et d’embauche spécifique à la vente. Une fois ce système en place vous pourrez y combiner votre instinct pour prendre une bonne décision d’embauche.