S’il y a bien un rôle méconnu et mal compris dans les entreprises, c’est celui de directeur des ventes! On ne compte plus les idées reçues qui circulent sur ce poste : ce n’est pas un rôle à temps plein, c’est le poste tout indiqué pour le meilleur vendeur de l’équipe, ou encore, les directeurs des ventes doivent avoir réponse à tout.

Finalement, avec autant de croyances autour d’un rôle aussi complexe, il n’est pas étonnant que la tâche de recruter des directeurs des ventes de qualité soit si ardue. Concrètement, ceci s’explique grâce à 3 éléments clés.

1. Directeur des ventes : double rôle et double compétence

Il y a une grande complexité au niveau des compétences requises pour être efficace en gestion des ventes. Bien entendu, le directeur doit avoir une solide expérience en vente et un historique de succès dans ce rôle. Ce qui est également important, c’est qu’il faut quelqu’un qui est assez fort en vente pour avoir le moins possible d’angles morts. Car, un gestionnaire qui a des angles morts ne pourra pas aider ses représentants à surmonter les leurs. Sachant que ces « défauts » affectent négativement l’issue des ventes, tout individu doit les corriger pour être efficace dans le rôle essentiel de coach pour les représentants.

Mais, d’une part, les bons vendeurs sont minoritaires et d’autre part, tous ne souhaitent pas accéder à un rôle de gestion, ce qui limite le bassin de candidats potentiels pour ce poste.

Et puis, il y a l’aspect gestion qui renferme l’imputabilité, la motivation, le recrutement et la gestion de la performance de l’équipe. Encore une fois, le gestionnaire doit s’appuyer sur de solides compétences pour avoir un impact positif sur ces différents aspects.

D’une certaine façon, l’ensemble de ces compétences est difficilement conciliable! Pour être performant en vente, il faut développer, entre autres, les compétences à prospecter, qualifier, vendre de façon consultative et conclure. Plusieurs années de développement sont indispensables, et l’investissement dans les compétences en gestion est tout aussi important.

2. Embaucher un directeur des ventes pour les mauvaises raisons

Bien des postes de directeurs des ventes sont créés pour retenir le meilleur vendeur de l’équipe, développer des stratégies de vente ou mettre en place davantage de reporting. Malheureusement, avec ce type d’intentions, les dirigeants n’aident pas vraiment leur entreprise. C’est aussi pour cela que plus de 34% des directeurs des ventes ne devraient pas être dans leur rôle : ils n’ont qu’un faible pourcentage des compétences et habiletés requises pour avoir du succès.

Globalement, l’objectif qui devrait systématiquement être visé quand il est question de créer un poste de directeur des ventes est d’améliorer les compétences en vente et la qualité de l’équipe.

3. Peu d’entreprises investissent vraiment dans ce rôle

Une fois que le directeur des ventes est en place, la partie n’est pas gagnée pour autant. En réalité, tout reste à faire!

S’il est aussi difficile de recruter un bon directeur des ventes, c’est parce que les entreprises laissent généralement leurs gestionnaires livrés à eux-mêmes sans leur fournir la formation et le coaching dont ils ont besoin.

Si on prend le cas des meilleurs vendeurs qui sont promus au poste de directeur des ventes, l’entreprise attend d’eux qu’ils continuent à vendre une bonne partie de leur temps. Ceci ne crée pas un incitatif personnel à se développer, étant donné que les commissions touchées pour les ventes restent très avantageuses.

De cette façon, il y a plus de mauvaises pratiques de gestion des ventes qui se propagent que de bonnes.