Ma fille a un peu plus d’un an et elle mange presque toute seule. Nous avons commencé à lui donner plusieurs types d’aliments mélangés dans son assiette et comme la majorité des enfants à un certain moment, elle enlève ce qu’elle ne veut pas manger de son assiette. Nous avons commencé à l’éduquer sur cet aspect et dans quelques semaines son comportement aura changé. Les enfants ne sont pas les seuls à trier, les vendeurs adultes le font également!

La raison peut être la taille de l’entreprise, l’industrie, le nom, le titre du prospect ou n’importe quelle autre raison — ce qu’il faut comprendre c’est qu’il n’y a rien de rationnel dans ce comportement. Ils ne disqualifient pas sur des critères qu’ils ont établis AVANT de commencer la prospection, mais plutôt sur des éléments qui semblaient « faire du sens » sur le moment… alors qu’ils sont impliqués émotionnellement. Ce type de comportement peut également se produire lorsque vous donnez des pistes à vos vendeurs ou qu’ils en reçoivent du département marketing (inbound leads). Ce type de comportement cache un des problèmes suivants :

• La peur de l’appel : Ce problème se produit lorsqu’un vendeur s’occupe de toutes les manières possibles pour ne pas faire d’appels téléphoniques. Si vous avez des experts dans l’art de faire des listes de prospection de qualité, il est fort probable qu’ils souffrent de la peur de l’appel. Si vous les forcez à prospecter, ils feront certainement du « picorage ».

• La peur du rejet : Être rejeté fait partie du métier de vendeur et il est normal d’en être affecté en tant qu’être humain. Cela devient problématique lorsque les vendeurs mettent trop de temps à s’en remettre et utilisent des stratégies comme le « picorage » pour ne pas décrocher le téléphone… et donc éviter de se faire rejeter.

• L’égo : Ce problème est souvent négligé surtout avec les bons vendeurs. Dans ce cas-ci, les vendeurs peuvent faire les appels, mais ils pensent qu’ils ont tout compris et qu’ils ont atteint un niveau « sénior » qui fait qu’ils n’ont plus besoin de décrocher le téléphone. Quand ils font des appels, ils vont disqualifier les prospects sous prétexte qu’ils ne méritent pas leur temps et leurs efforts. Dans l’esprit de ces vendeurs, ils ont atteint un niveau où ils peuvent déterminer qu’il y a des mauvais prospects pour des raisons uniquement justifiées par leur égo surdimensionné.

Vous devez aider vos vendeurs à comprendre qu’avoir du succès dans les appels de prospection n’a rien à voir avec la quantité de recherche qu’ils font sur les prospects avant de les appeler. Le succès en prospection est en rapport avec le processus; avoir une bonne méthode pour interrompre le prospect, l’engager dès les premières minutes d’un appel et être capable de le faire parler. Vous devez les tenir imputables à faire ces appels. Assurez-vous de leur procurer des listes de prospection achetées sur icriq.com, Hoovers ou toute autre source de bases de données pour que vos vendeurs ne prennent pas l’habitude de rechercher des pistes sur Internet.

Nous organisons un évènement le 11 décembre prochain où nous parlerons des façons dont les dirigeants peuvent avoir un impact direct sur leur chiffre d’affaires en 2013, soyez présent!