Il n’est pas rare que les prospects s’impatientent face aux vendeurs pour une multitude de raisons, mais cela se produit aussi dans l’autre sens et peut-être plus souvent que vous ne le pensez. Nous sommes tous très occupés et avons beaucoup de choses à faire. Nous nous devons d’être efficaces et de rayer les tâches de notre liste le plus vite possible. Même quand nous avons du temps, l’impatience nous gagne dès que quelque chose ou quelqu’un nous ralentit — cela peut se produire lorsqu’on suit un conducteur trop lent ou lorsque la personne devant nous à la caisse de l’épicerie décide de se débarrasser de sa monnaie.

Vendre avec le bon état d’esprit

Ce comportement se reporte aussi lorsque votre force de vente vend. Les vendeurs oublient que le processus n’est pas basé sur eux-mêmes et ils se précipitent pour essayer de conclure la vente aussi vite que possible. Le problème? Ils ne vont pas conclure la vente parce que le processus n’a rien à voir avec la rapidité avec laquelle vous arrivez au bout, mais ce sont les différentes étapes cruciales qui composent le processus de vente qui permettront de conclure en bout de ligne. Attention, je ne suis pas en train de dire que vous devriez vous préoccuper de savoir si vos vendeurs s’impatientent au volant. Mais vous devriez faire attention à leur comportement et savoir quel est leur état d’esprit lorsqu’ils abordent les prospects.

Ralentir pour mieux conclure

Vos vendeurs doivent apprendre à ralentir et à dérouler le processus de vente au fur et à mesure qu’ils découvrent les raisons d’acheter du prospect et ce qui crée l’urgence pour ceux-ci d’acheter maintenant. Ils doivent arrêter d’être centrés sur eux-mêmes. Lors de la première rencontre avec le prospect, ils doivent passer au moins 45 minutes à poser les questions de fond qui vont permettre de comprendre leur prospect. Le fait de ralentir va également permettre de construire des relations plus rapidement avec les prospects.

Respecter les étapes du processus de vente

Pour parler de rencontres bien exécutées, il faut que les vendeurs aient atteint tous les rochers importants du processus de vente. Il est possible que cela ne se produise pas intégralement lors de la première rencontre ou de la seconde; tout dépend de la durée votre cycle de vente ou du nombre de rencontres que vous visez pour conclure avec un prospect. Vous avez besoin de développer efficacement les prospects, mais il faut aider vos vendeurs à « déconnecter » et à prendre le temps nécessaire pour les rencontres avec les prospects. Pour arriver à cela, vous aurez peut-être besoin de vous asseoir avec vos vendeurs pour vous assurer qu’ils ne prennent pas leurs rendez-vous de manière trop rapprochée afin de ne pas avoir à terminer à la hâte une rencontre pour se rendre à la suivante. Il faut faire particulièrement attention aux vendeurs qui ont le plus de rendez-vous. Aidez-les à ralentir et ils concluront plus rapidement!