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vente facileCe n’est pas une bonne nouvelle. Lorsque vendre n’est plus un défi pour certains de vos vendeurs, c’est la conséquence de conditions pour conclure les ventes qui sont devenues trop faciles… et non pas le signe que ces vendeurs ont atteint le sommet de leur art dans la vente de vos produits ou services. Nous allons explorer quelques-uns des contextes qui favorisent le plus souvent ce problème.

Investissement de départ

Le premier contexte est celui dans lequel les vendeurs n’ont pas à demander d’importantes sommes d’argent. Cela se produit dans des secteurs tels que l’immobilier ou lorsque les vendeurs doivent développer des canaux indirects avec des distributeurs, des revendeurs, des agents ou des détaillants, qui, s’ils doivent faire un investissement de départ, n’ont pas besoin d’investir une somme importante. Les vendeurs essaient de conclure sans être retenus par leur conception de l’argent ou sans se confronter aux objections des clients par rapport au montant qui leur est demandé. Cette situation se produit lorsque les entreprises n’ont pas d’attentes ou d’engagement minimum pour les nouveaux distributeurs, revendeurs, agents ou détaillants.

Valeur de commande moyenne

Le second contexte est en rapport avec la valeur moyenne de la vente ou du compte. Ce contexte est créé lorsque les vendeurs consacrent leur temps et leurs efforts à décrocher des comptes ou conclure des transactions qui sont trop petits par rapport à leur salaire. Il est plus facile de vendre à des clients plus petits, car le décideur est plus accessible, le cycle de vente est plus court et la concurrence est moins agressive. Ces clients représentent une somme d’argent plus petite, ce qui rend les vendeurs plus à l’aise. Le problème? Vous n’aurez jamais le retour sur investissement sur vos vendeurs quelle que soit le volume de petites commandes qu’ils concluent. Ce problème est souvent la conséquence d’un carré de sable mal défini (cible de clients idéals) ou d’un montant de commande minimum trop faible.

Politique de rabais

Un autre scénario fréquent est celui dans lequel les vendeurs ont trop de flexibilité dans les rabais qu’ils peuvent accorder aux clients ou lorsque les vendeurs gèrent eux-mêmes leur centre de profit. Plutôt que de maximiser le profit sur chaque vente, les vendeurs utilisent leur flexibilité pour se positionner en dessous de la concurrence et gagner sur le prix plutôt que de vendre la valeur ajoutée qu’ils ont à offrir.

Gestion des pistes

Enfin, lorsque les vendeurs ont trop de pistes entrantes (inbound leads), ils ont tendance à ne pas consacrer autant de temps qu’ils le devraient sur chacune des pistes. Plutôt que de tenter de vendre aux clients, ils se contentent de prendre les commandes des clients qui ont déjà pris la décision d’acheter.

Avant que vendre ne devienne trop facile, vous devez élever les attentes. C’est la seule façon d’obtenir une performance exceptionnelle des bons joueurs. Vous pouvez augmenter les quotas, relever le montant minimum de commande, répartir les pistes sur plus de vendeurs ou tenir les vendeurs strictement imputables à un résultat pour chaque piste. Vous pouvez également évaluer votre force de vente pour comprendre l’impact de la gestion des ventes sur la performance.