Dans le palmarès des initiatives liées aux ventes qui se transforment en mirage, vous allez voir que tous les items sont des choses que les entreprises devraient faire. Cependant, c’est dans la façon de mettre en place les initiatives que le bât blesse.

C’est pour cette raison qu’il est aussi difficile d’être 100% confiant lors de tels projets : même avec une expérience minime dans un rôle lié à la vente, tout le monde a déjà vécu l’échec d’une des initiatives listées ci-dessous.

6. Faire un meilleur suivi des indicateurs

Mieux suivre les indicateurs de vente et de performance est une intention très louable. À court terme d’ailleurs, vous pourriez voir quelques signes timides d’amélioration de ces indicateurs, cependant, sur la durée, vous ne constaterez aucun résultat.

Une des raisons pour lesquelles un meilleur suivi des indicateurs ne permet pas d’amélioration des ventes est que le travail n’est pas fait sur les bons. Si par exemple vous suivez le nombre de soumissions produites et vous voulez une augmentation de ce chiffre, ceci ne signifie pas que vous aurez plus de ventes. Au contraire, il serait peut-être bon de viser une réduction du nombre de soumissions afin que celles-ci soient plus qualifiées.

Quoi qu’il en soit, les meilleurs indicateurs à suivre sont les indicateurs d’activités et de comportements, c’est-à-dire ceux qui permettent de valider ce qui est fait pour faire entrer de nouvelles opportunités dans le pipeline de vente et suivre leur progression.

5. Mettre en place un nouveau plan de rémunération

Généralement, un nouveau plan de rémunération augmente la performance des vendeurs qui atteignent déjà leurs objectifs, mais n’apporte pas d’amélioration pour les joueurs non performants.

Tout plan de rémunération doit prendre en considération le type de motivation de chaque individu et être capable d’agir sur celle-ci par un effet de levier. Mais, pour que cela fonctionne, les représentants ont besoin d’avoir un niveau de désir de réussite en vente suffisant.

L’échec des plans de rémunération et d’incitatifs est qu’ils ne parviennent pas à produire les changements de comportements qui sont pourtant visés lors de leur mise en place.

4. Formaliser le processus de vente

Cette initiative se transforme souvent en mirage alors qu’il s’agit d’une étape nécessaire dans toute organisation de vente performante.

Ce que je vois, c’est que la formalisation d’un processus de vente est une des premières tâches qui est assignée à un VP ou directeur des ventes qui est souvent recruté pour cette mission. Les dirigeants se mettent à la recherche d’un VP ou d’un gestionnaire qui a travaillé dans des organisations structurées et ils s’attendent à ce qu’il soit capable de mettre en place un processus de vente formel et structuré chez eux.

Seulement, le fait d’avoir travaillé un processus de vente n’équivaut pas à avoir la capacité à en mettre un en place. Il faut vraiment avoir contribué à plusieurs transformations des ventes pour mettre en place un processus de vente formel et structuré.

3. Recruter de nouveaux vendeurs

Quand on sait que seulement 23 % des vendeurs qui ont plus de 50 % des capacités pour réussir en vente, on comprend pourquoi il est difficile de recruter les bons vendeurs. Cette quête de meilleurs vendeurs se solde trop souvent par une erreur d’embauche lorsque les entreprises n’utilisent pas de processus de recrutement spécifique pour les rôles de vente.

Si l’on ajoute à cela que l’intégration des nouveaux représentants n’est pas faite selon un processus adéquat, l’échec du recrutement est encore plus fréquent.

Pour que vos prochaines embauches de nouveaux représentants permettent d’augmenter le niveau de compétence global de votre force de vente, il est impératif d’utiliser un processus de recrutement spécifique pour la vente comme STAR (Sales Talent Acquisition Routine) ET un plan d’intégration qui permet aux nouveaux joueurs d’atteindre leur pleine performance rapidement.

2. La formation en vente

La formation en vente est une autre initiative qui échoue à apporter des résultats visibles aux dirigeants. En 2016, la formation en vente continue d’être la solution vers laquelle de nombreux gestionnaires se tournent pour améliorer les compétences et performances de leurs représentants, mais sans mettre en place les bases de la réussite d’une telle initiative.

Pour que votre initiative de formation en vente augmente significativement les résultats de votre équipe, vous devez réunir 3 éléments clés :

1. Travailler sur l’infrastructure

Une formation en vente qui donne des résultats sur la performance doit s’articuler autour d’un processus de vente complet et non de tactiques sur des aspects spécifiques de la vente comme la conclusion.

Avant d’investir dans la formation, mettez en place l’infrastructure qui permettra de soutenir la formation. Tous les programmes de Prima Ressource commencent en bâtissant cette colonne vertébrale avant d’engager la formation.

2. Avoir un directeur des ventes qui coache l’équipe

La dimension du coaching par le directeur des ventes est critique pour le succès, car il s’agit de la meilleure façon pour les vendeurs de s’entrainer, de travailler sur leurs faiblesses et de maîtriser le processus de vente dans un contexte sans danger.

Or, quand on regarde la proportion de directeurs des ventes qui ont les compétences nécessaires pour coacher, on s’aperçoit qu’ils possèdent en moyenne 43 % des compétences requises. Seulement 39 % des directeurs des ventes ont plus de 50 % des compétences pour coacher et enfin, 7 % en possèdent plus de 75 %.

Par conséquent, si vous n’avez pas d’abord investi dans le développement ou le recrutement en gestion des ventes, vous ne pourrez obtenir la croissance visée.

3. Choisir un bon formateur

Une fois que vous avez les deux premiers éléments en place, il vous reste à confier le mandat de formation de votre équipe au bon formateur. Vous risquez encore d’être confronté à des obstacles pour l’identifier. 

Les points essentiels qui font un bon formateur sont recensés dans un article dédié à ce sujet.

1. L’implantation d’un CRM

Chaque année,  ce sont des centaines de millions de dollars qui sont investis par les entreprises canadiennes pour mettre en place des CRM qui ne permettent pas de faire ce qui est attendu de cet outil : fournir des prévisions de vente fiables.

L’élément fondamental qui manque lors de quasi-totalité des implantations de CRM, c’est un processus de vente formel et structuré. Sans processus ni critères stricts, comment voulez-vous obtenir des prévisions de ventes d’une qualité minimale?

Si vous n’avez pas un processus de vente formel et structuré, si vous n’êtes pas prêt à tenir votre force de vente imputable de tenir le système à jour et si vous n’avez pas de façon de vous assurer que les rapports du CRM sont basés sur les bonnes informations pour vos prévisions,  vous devriez tout bonnement interrompre une éventuelle initiative d’implantation d’un CRM dans votre entreprise.

Important

Comme indiqué dans l’introduction, les initiatives listées dans l’article sont excellentes, mais elles ne sont pas faites dans le bon ordre, ni sur les bonnes bases, ce qui conduit à leur échec.

Dans un contexte où la transformation des ventes est de plus en plus essentielle pour les entreprises, vous devez vous assurer de faire les choses de la bonne façon et du premier coup.

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