Les meilleures choses de la vie ont toujours une contrepartie moins idyllique… C’est aussi le cas lorsqu’il est question de recruter des vendeurs d’élite. Je fais régulièrement des interventions dans des groupes de chefs d’entreprise partout au Québec, et une des questions qui revient de façon récurrente est : comment fait-on pour recruter de bons vendeurs? Certains dirigeants se demandent même si les bons vendeurs existent réellement.

La réponse est « oui ». Les bons vendeurs existent et les excellents aussi. Cependant, il ne suffit pas de savoir comment recruter ces vendeurs d’élite, il faut également savoir si vous serez en mesure de les gérer une fois embauchés.

C’est dans la gestion de ces excellents vendeurs que se trouve le revers de la médaille. Selon Objective Management Group, 86% des gestionnaires aux ventes ne sont pas suffisamment forts pour gérer de tels représentants. Que faut-il avoir pour être capable de gérer les vendeurs d’élite? 

Voici 4 éléments essentiels.

1. L’ADN de vente du gestionnaire doit être supérieur à celui des vendeurs

Pour que le recrutement d’un vendeur d’élite soit profitable pour l’entreprise et le vendeur, il est impératif que le gestionnaire des ventes en place soit fort. En effet, le calibre des bons vendeurs fait en sorte qu’ils peuvent facilement challenger les personnes qui n’ont pas le même niveau ou qui entretiennent des angles morts causés par leur ADN de vente inférieur. 

De par leur nature, les vendeurs d’élite ont besoin d’un niveau de gestion élevé. Le gestionnaire des ventes doit impérativement pouvoir ajouter de la valeur par son coaching et tenir un haut niveau d’imputabilité. Les vendeurs d’élite savent que l’imputabilité est synonyme de performance supérieure et ils ont besoin d’un gestionnaire qui peut leur donner ce cadre.

2. Il faut être prêt à vivre avec les comportements typiques des vendeurs d’élite

Certains clients m’ont déjà appelé pour me dire : « Le vendeur a plein d’idées, mais il est aussi en train de remettre en question ce que l’on fait et il challenge mon directeur des ventes. Le vendeur a un problème d’attitude ».

En interne, ceci peut causer des tensions en cas de mauvaise interprétation de ces comportements typiques chez les vendeurs d’élite. Défier positivement, poser des questions difficiles et adresser des sujets qui rendent la plupart des gens inconfortables sont des attributs qui font le succès des représentants avec les clients. Ces traits sont directement liés à un ADN de vente fort dans lequel il n’y a pas de besoin d’approbation par exemple.

C’est avant tout pour obtenir des résultats que les entreprises veulent engager des vendeurs d’élite. De ce fait, si vous avez un de ces vendeurs dans votre équipe ou envisagez d’en recruter un, vous ne pouvez pas vous attendre qu’il fasse les choses d’une façon avec les clients et d’une autre en interne.

3. Il faut lever les barrières au succès des bons représentants 

Les excellents vendeurs ont en commun d’avoir une volonté incroyable à réussir dans un rôle de vente; ils sont prêts à faire tout ce qui doit être fait – dans la mesure de ce qui est éthique et légal – pour réussir.

C’est pourquoi ils ont besoin de sentir et de savoir que le fonctionnement de l’entreprise leur permettra d’atteindre le succès qu’ils visent. S’ils perçoivent des barrières dans l’entreprise et que leur supérieur n’est pas capable de les orienter et les gérer, cela va créer des difficultés.

4. Avoir une infrastructure des ventes solide

Les meilleurs vendeurs recherchent avant tout des entreprises qui comprennent véritablement la vente et qui investissent dans ce département. Pour l’avoir vu souvent, je peux dire n’y a rien de plus frustrant pour un représentant performant, que de travailler dans une entreprise qui ne comprend pas la véritable nature des ventes et qui crée involontairement des obstacles au succès

Le fait d’avoir une infrastructure de vente bien bâtie et solide permet aux représentants d’élite de se concentrer sur ce qu’ils savent faire de mieux, vendre. Vous devriez prêter une grande attention à cet élément, car sans cette infrastructure, les bons vendeurs ne resteront pas dans votre entreprise.

À retenir

Si vous voulez embaucher un bon vendeur qui aura du succès dans votre entreprise, il faut impérativement éviter de succomber aux clichés qui disent qu’ils vont se gérer seuls et ne rien demander. Les vendeurs d’élite nécessitent des ressources spécifiques à la hauteur des résultats qu’ils peuvent livrer.

Ce qu’il faut retenir est que malgré l’investissement qu’il faut faire pour les succès d’un excellent vendeur, le retour sera largement supérieur à celui que vous pouvez obtenir avec un vendeur moyen.

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