Il est difficile de s’y retrouver, car dans la formation en vente, tous les prix existent, car les services offerts et leur qualité diffèrent grandement. En termes de formation tout existe, du pire au meilleur, et les brochures et site web qui présentent les offres de formation ne donnent généralement pas l’heure juste quant à la qualité des formations.

Les formations à la journée sont les formations les plus courantes. Elles sont données par des formateurs sur un ou plusieurs jours avec des gammes de prix très variables. Les entreprises les choisissent habituellement, car elles sont relativement abordables et qu’elles offrent le même type de formation aux autres départements de l’entreprise.

Selon DSG Consulting, 75% des entreprises qui investissent dans la formation en vente n’obtiennent pas de retour sur investissement. Une des raisons de cet échec est la prédominance des formations théoriques ou pseudo-pratiques à la journée.

Au Québec, les tarifs d’un formateur à la journée qui vient dans votre entreprise peuvent varier de 2 000 $ à 10 000 $.

Pour qu’elle produise des résultats, la formation en vente doit être faite en combinaison avec :

• Un apprentissage qui repose sur un processus de vente formel et structuré;

• L’imputabilité des représentants par la direction des ventes pour appliquer les concepts de la formation;

• Le coaching quotidien des représentants sur l’utilisation de la formation dans le contexte de leurs interactions avec leurs prospects et clients;

• La pratique par des jeux de rôles dans un environnement sans risque;

• Un modèle d’apprentissage mixte afin de joindre les différents styles d’apprentissage des apprenants; 

• Le partage des succès, le renforcement et l’expérimentation continue.

La clé du succès pour développer de nouveaux comportements en vente est la récurrence des activités. C’est pourquoi le gestionnaire qui entame une démarche de formation de son équipe de vente doit voir celle-ci comme une transformation.

La qualité des formateurs en vente

Le coût des formations ne reflète pas nécessairement la qualité des formateurs et de leur approche, ce qui complique davantage la tâche quand vient le moment de choisir votre formateur. Cependant, les éléments suivants vous aideront à reconnaître les qualités des formateurs que vous ciblez.

La vente est avant tout un métier de terrain, c’est pourquoi il est indispensable que le formateur que vous choisirez pratique lui-même la vente au quotidien. 

Dans les firmes de consultation et formation, il est fréquent que la vente et la livraison des services incombent à des personnes distinctes. De ce fait, les formateurs peuvent être déconnectés des réalités du contexte de la vente dans une certaine mesure.

Quoi qu’il en soit, personne ne veut mettre face à ses vendeurs un formateur qui maîtrise uniquement la théorie et dont les failles pourraient facilement être exposées par des jeux de rôles par exemple.

Un bon formateur en vente devrait avant tout être un vendeur d’élite. Le critère pour définir ceci s’appelle le percentile de vente. Avec un score de 95 ou plus, un individu est considéré comme un vendeur d’élite. Avec un quotient inférieur, le formateur aura des angles morts en raison de ses propres faiblesses, c’est-à-dire qu’il ne sera pas en mesure d’identifier les failles chez les représentants qu’il forme.

Un bon formateur en vente est capable de faire ce qui suit :

1. Aide les représentants à se sentir en sécurité;

2. Aide les participants à voir qu’il peut les aider;

3. Fait en sorte que les personnes veuillent de l’aide;

4. Développe une forte crédibilité rapidement;

5. Comprend les défis spécifiques des représentants qu’il forme;

6. Est perçu comme une ressource et pas comme une menace;

7. Développe une relation avec chaque personne;

8. Ajoute de la valeur à travers les stratégies et tactiques partagées;

9. Encourage les représentants;

10. Défie les représentants;

11. Questionne efficacement les représentants;

12. Démontre à travers les jeux de rôles comment exécuter les stratégies et tactiques;

13. Crée un cadre propice aux interactions;

14. Engage les participants;

15. Fait naître l’envie d’avoir plus de formation;

16. Ouvre de nouvelles perspectives;

17. Donne du travail pour pratiquer;

18. Est engagé envers le succès des participants;

19. Fait en sorte que les participants soient engagés envers leur propre succès;

20. Sonde régulièrement les participants pour comprendre ce qu’ils retiennent;

21. Met en place des systèmes pour poursuivre la mise en application des contenus de formation;

22. Crée un environnement sans excuses;

23. Fait pratiquer les participants régulièrement;

24. Aide à comprendre les résultats de tests;

25. Prépare les gestionnaires à coacher les représentants.

Plus les formateurs sont capables d’avoir de l’impact sur la performance en faisant ce qui est listé ci-dessus, plus leurs services seront coûteux.

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