Je n’en peux plus d’entendre à répétition ce fameux mythe concernant la vente à pression. Le plan de rémunération entièrement à la commission ne cause pas la vente à pression. C’est un mythe qui a pris beaucoup trop d’ampleur!

Trop souvent, je discute avec des dirigeants qui ont peur de rémunérer leurs vendeurs uniquement qu’à la commission, puisqu’ils sont convaincus que ces derniers imposeront de la pression aux clients potentiels pour gagner des ventes. Je vous le répète, ceci est un mythe, et je vous assure que ce n’est pas en établissant un plan de rémunération à salaire fixe que vous réglerez le problème!

Problème de rémunération ou manque de compétences?

J’aimerais commencer par vous faire réfléchir. Pensez-y : lorsque l’on doit convaincre quelqu’un, peu importe le contexte, nous avons généralement tendance à adopter une approche similaire. On commence généralement par présenter notre discours en essayant de convaincre poliment et gentiment. Puis, si ça ne fonctionne pas et que l’on constate qu’il y a une certaine résistance du côté de notre interlocuteur, on a tendance à partir dans une argumentation et souvent, cela est une forme de pression sur la personne que l’on veut convaincre. En fait, c’est généralement un manque de compétences qui amène à utiliser la pression comme moyen pour convaincre.

Voilà exactement où je veux en venir. La réelle cause qui pousse vos représentants à vendre à pression n’est pas leur plan de rémunération, mais plutôt leur niveau de compétence en vente. En effet, un vendeur qui ne possède pas les compétences nécessaires imposera naturellement de la pression sur son client potentiel parce qu’il ne connaît pas d’autre façon de vendre. Souvent, le vendeur qui met de la pression pour convaincre aura plutôt tendance à « pitcher » un discours, à argumenter ou à adopter une approche peddler.

Toutefois, il ne faut pas jeter la pierre aux représentants, au contraire! En tant que gestionnaire ou leader des ventes, vous avez la responsabilité d’offrir à vos représentant l’aide pour qu’ils développent leurs compétences et cessent de vendre à pression.

Pourquoi corriger le plan de rémunération n’est pas la solution?

J’aimerais tout d’abord spécifier que revoir le plan de rémunération n’est pas quelque chose à éviter. Ce n’est pas une erreur et ça peut et dans certains cas doit être fait , mais ce n’est pas pour autant la solution à votre problème de vente à pression.

Comme je l’ai spécifié plus tôt, plusieurs dirigeants pensent qu’ils doivent établir une rémunération à salaire fixe afin d’éviter la vente à pression, mais c’est faux. En optant pour un salaire fixe, vous risquez plutôt de :

• Faire partir vos meilleurs vendeurs qui verront leur rémunération plafonnée et en décalage avec leur performance;
• Créer de la complaisance;
• Retenir vos vendeurs les moins performants;
• Vous éloigner de vos objectifs de vente.

Selon mon expérience, le plus important à retenir c’est que pour atteindre vos objectifs de vente, il est essentiel qu’une partie du salaire de votre force de vente soit variable afin que vos représentants y voient continuellement un incitatif à vendre.

Quelle est la vraie solution?

La vente à pression, en réalité, se définit par un vendeur qui cherche à tout prix à obtenir un  « oui » de tous les clients potentiels. Malheureusement, un vendeur qui agit ainsi ne fait que démontrer un flagrant manque de compétences.

La différence avec les vendeurs professionnels qui possèdent de fortes compétences en vente est que ces derniers savent très bien que ce n’est pas réaliste de constamment rechercher un « oui » de la part de leurs clients. Pourquoi ? Parce qu’aucun représentant n’a de contrôle sur ce qui se passe dans la tête de ses clients (ou de toute autre personne).

C’est pourquoi les bons vendeurs cherchent a obtenir des décisions de la part des clients potentiels, que ce soit un « oui » ou un « non ». Ils accordent aussi beaucoup d’importance à la transparence et préfèrent laisser la porte ouverte aux clients pour qu’ils soient à l’aise de dire « non » si la proposition ne concorde pas avec les besoins. Ceci enlève naturellement beaucoup de pression et favorise un contexte d’affaire sain pour les deux parties.

C’est pourquoi si vous voulez anéantir le phénomène de vente à pression chez vos vendeurs, la première décision que vous devez prendre est d’investir en formation et coaching pour augmenter leur niveau de compétences en vente.

Une fois que vos vendeurs seront plus forts au niveau de leurs compétences, les résultats de vente devraient s’en ressentir positivement. À ce moment-là seulement, vous pourrez envisager de revoir le plan de rémunération de votre équipe.

À retenir

Il faut bien comprendre qu’il n’y a pas de corrélation entre rémunération 100% variable (à commissions) et vente à pression. En effet, même si vous payez vos vendeurs à  salaire fixe, s’ils ressentent de la pression à atteindre leurs objectifs et qu’ils manquent de compétences, ils retourneront sans aucun doute cette pression sur leurs clients. C’est pourquoi je vous invite fortement à commencer par offrir à vos représentants un bon programme de formation et du coaching avant de déployer des efforts sur une restructuration de votre plan de rémunération.