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Quel-est-le-meilleur-moment-pour-transformer-les-ventes-b2bVous avez peut-être remarqué, ces dernières années, qu’il est plus difficile de faire croître le chiffre d’affaires de votre entreprise. Vos résultats financiers ne sont pas ce qu’ils devraient être ? Vous sentez qu’il faut faire plus avec moins dans un contexte où les clients ont grandement changé ?

 

Ces constats sont très communs chez les chefs d’entreprise, et pas seulement dans les PME.

 

Comment poursuivre la croissance d’entreprise dans ce contexte et comment éviter les essais-erreurs quand chaque décision se doit d’être la bonne ?

 

S’engager dans une démarche de transformation des ventes en commençant par analyser en profondeur l’organisation de vente s’avère être une stratégie gagnante pour les chefs d’entreprise.

 

Quand faut-il lancer une telle initiative stratégique ? Combien de temps dure une transformation des ventes ?

Nous y répondons ici !

 

Quand s’engager dans une transformation des ventes ?

De façon globale, il y a 4 grands contextes qui doivent amener les chefs d’entreprise et leaders des ventes à envisager une transformation.

 

 

1. Manque de performance des ventes

 

Le manque de performance en vente se répercute sur l’ensemble de l’entreprise et amène généralement la réflexion sur la transformation des ventes.

 

Si la rentabilité des ventes n’est pas au rendez-vous ou qu’il faut faire plus avec moins, il n’est plus possible de continuer à faire la même chose en espérant des résultats différents.

 

2. Besoin de changer la culture

 

Dans les dernières années, la volonté de faire un virage d’une culture d’entreprise opérationnelle ou technique vers une culture commerciale a été largement présente.

 

Naturellement, il devient alors nécessaire de transformer les ventes pour supporter ce virage.

 

3. Changements dans le marché

 

Certaines entreprises ont des difficultés à percevoir et comprendre les changements dans leurs marchés et peuvent se retrouver confrontées à des pertes de parts de marché ou une décroissance. Dans ce cas, l’entreprise doit combler ce retard et être accompagnée pour effectuer les changements qui n’ont pas pu être réalisés avant.

 

Avec la pandémie, des changements déjà en cours se sont accélérés. Par exemple, entre 70 % et 80 % des décideurs B2B préfèrent maintenant les interactions à distance y compris dans des industries très traditionnelles. (Source : McKinsey & Company – October 2020)

 

4. Changement de modèle d’affaires 

 

Avec les changements de marché, vient également le besoin de changer de modèle d’affaires.

 

Par exemple, des entreprises de vente d’équipements informatique sont passées à des modèles de vente de services gérés ou des solutions.

 

Dans de nombreux cas, plusieurs des facteurs mentionnés sont présents au même moment, et c’est ce qui crée le contexte pour une transformation immédiate.

 

 

Combien de temps prend une transformation des ventes ?

 

Une transformation des ventes est un processus en plusieurs étapes qui prend place sur une période de 2 à 3 ans.

 

Comme il s’agit de véritablement opérer un changement de culture, ça ne se fait pas du jour au lendemain.

 

La transformation des ventes est davantage un parcours qu’une destination. Les entreprises qui perdurent le plus longtemps sont celles qui sont capables de s’adapter à tous les contextes et restent ouvertes aux signaux des marchés. La comparaison des classements Forture 500 de 1955 et 2017 démontre parfaitement que même les grandes entreprises ne disposent pas toute la même capacité d’adaptation. Seulement 60 entreprises présentes dans le classement de 1955 l’étaient encore en 2017… c’est seulement 12 % !

 

Maintenant, si on parle du temps que chaque employé devra investir dans le processus, il est d’environ 1 à 2 heures par semaine pour les personnes de terrain comme les représentants. Ce temps inclut la participation aux activités, le travail de préparation et les apprentissages.

 

Naturellement, les gestionnaires devront y consacrer davantage de temps, en raison de la planification, mais encore là, l'implication devrait se situer autour de 3 ou 4 heures hebdomadairement.

 

Qu’est-ce qui influence la durée de la transformation ?

 

Chaque entreprise est différente parce qu’elle est composée d’individus uniques et est le fruit d’une histoire unique.

 

Les entreprises qui ont déjà dans leur culture une certaine agilité et une vision positive du changement verront les membres de la force de vente s’impliquer plus rapidement dans la transformation des ventes.

 

La résistance des employés, peu importe le niveau hiérarchique, influencera également la durée du processus. En ce sens, plus il faudra mettre d’efforts à convaincre, plus ce sera long pour adopter les nouvelles façons de faire, car il faudra prouver leur valeur, encore et encore.

 

Parallèlement, le déni concernant la nécessité de changer freinera assurément la démarche, tout comme le niveau d’engagement si celui-ci est faible.

 

C’est pourquoi le niveau d’engagement de la haute direction doit être inconditionnel. Plus un leader préparera son équipe en communiquant sur tous les aspects de la transformation, plus rapidement elle sera efficace.

 

En créant un environnement où l’imputabilité est forte, la transformation se produit plus vite et avec un impact beaucoup plus important.

 

À RETENIR

Il n’y a pas de bon ou de mauvais moment pour démarrer la transformation des ventes de votre entreprise. Le risque est plutôt de vouloir tenter de patcher des enjeux profonds avec des solutions qui semblent rapides et faciles.

 

Pour faire passer votre entreprise au prochain niveau de maturité, bien des changements devront s’opérer dans la force de vente. Voulez-vous vous lancer seul. e dans ce défi ou être accompagné. e par une équipe qui a aidé plusieurs centaines d’entreprises dans cette voie ? 

Contactez-nos experts en croissance et transformation des ventes.

 

Réussir transformation des ventes