Tout changement et toute transformation amène des réactions de peur chez l’humain en général, et plus particulièrement chez les employés lorsque qu’ils vivent des changements dont ils ne sont pas les initiateurs. La peur et les comportements de résistance ou de fuite associés sont propulsés par une forte dose d’inconnu.

Vous le comprenez, en tant que chef d’entreprise qui prend la décision stratégique de transformer les ventes, vous devrez préparer l’ensemble des membres du département de vente pour les faire adhérer à l’initiative et ainsi atteindre vos objectifs.

Voici nos conseils pour bien vous préparer au changement, outiller vos collaborateurs et obtenir non pas le consensus, mais l’adhésion de vos équipes.

Comment préparer l’équipe à un projet de transformation des ventes?

Avec une équipe bien préparée à la transformation des ventes, il y aura moins de résistance au changement et les étapes pourront se faire sans délai.

Il y aura toujours un certain niveau de résistance, car c’est une étape intrinsèque du changement. Cependant, l’objectif est de la réduire au minimum pour obtenir des résultats rapidement.

Bonne communication

Comme tout projet d’envergure, la transformation des ventes s’entame par la définition de la stratégie, la rédaction du plan d’action, mais également d’un plan de communication. Ces étapes ne sont pas optionnelles.

Elles vous permettront de bien diriger vos actions en plus de communiquer efficacement les changements à venir, en particulier parce que la démarche est divisée en plusieurs étapes.

Mettre en place les incitatifs

Il faut également s’assurer que des incitatifs soient en place pour faire en sorte que les membres de l’équipe de vente sachent pourquoi ils travaillent à la transformation et ce qu’ils vont y gagner.

Ces incitatifs peuvent être de plusieurs types :

• Rémunération
• Environnement de travail
• Reconnaissance
• Etc.

Fournir les ressources

Alors que le projet de transformation des ventes s’enclenche, il n’est pas question de demander aux équipes de faire plus avec moins. Bien au contraire, vous devrez vous assurer que la force de vente, y compris les directeurs et VP, disposent des ressources nécessaires pour réussir.

Faut-il plus de monde dans l’équipe ? Avez-vous besoin d’outils ? Ce sont les questions qu’il faut se poser (et que l’on vous pose dans une démarche de transformation des ventes) et auxquelles il faut trouver des réponses.

Mettre en place le processus de suivi de la transformation

Dans un autre ordre d’idée, il ne faut surtout pas négliger le suivi. Cette étape est très importante, puisqu’elle permet de mesurer et de constater le changement.

Vous aurez besoin de savoir concrètement si la démarche de transformation crée de l’impact et de quel impact il s’agit. Pour l’adhésion de l’équipe dans la durée et son engagement, mesurer et présenter les résultats est indispensable.

Les ingrédients essentiels au succès d’une transformation des ventes

La transparence 

Elle constitue un ingrédient de base, car la résistance sera engendrée par un sentiment d’incertitude.

Aussi, il est important de ne pas minimiser les efforts à faire et les obstacles potentiels qui peuvent se présenter.

Partagez les objectifs et la vision derrière les choix et insistez sur l’importance de s’engager dans cette nouvelle voie. N’hésitez pas à parler des risques liés au statu quo.

L’équipe s’engagera d’autant plus dans la démarche si elle sait ce qui l’attend, bon comme mauvais.

L’engagement

Votre engagement, en tant que dirigeant d’entreprise est l’ingrédient le plus important pour le succès de la transformation des ventes.

Ce niveau d’engagement est ce qui va vous permettre de maintenir le cap et de continuer à faire adhérer les équipes, même si vous doutez ou êtes confronté à de la résistance et des obstacles dans la transformation.

Je peux d’ores et déjà vous dire que vous allez vivre des événements qui pourraient vous détourner de votre décision. Vous le savez, aucun parcours n’est linéaire, et celui de la transformation de votre organisation de vente, le ne sera pas non plus.

L’accompagnement

Apporter le soutien, le coaching et l’accompagnement dont l’équipe a besoin sera nécessaire tout au long de la transformation des ventes.

Chaque niveau de l’organisation de vente doit soutenir les membres de l’équipe s’y rapportent.

Que cet accompagnement soit formel ou informel importe peu, l’important est d’assurer une bonne fréquence pour identifier les défis le plus tôt possible et y trouver des solutions.

L’imputabilité et le partage des succès

Dans une transformation des ventes, certes vous demandez à vos équipes d’effectuer des changements, mais vous devez le percevoir comme étant autant un bénéfice pour les individus que pour l’entreprise en général.

C’est pourquoi, la démarche de transformation doit s’accompagner d’un certain niveau d’imputabilité. Cette imputabilité est ce qui va contribuer à aligner les succès.

Pour que l’imputabilité soit comprise comme un élément clé du processus, il est important de partager les succès obtenus par les membres de l’équipe.

Comment savoir que l’équipe est engagée dans la transformation des ventes ?

• Participation assidue aux activités
• Partage de succès
• Niveau d’activité élevé
• Attitude positive et proactive
• Prise de responsabilité pour les succès mais aussi les échecs

Finalement, ces comportements se verront dans les indicateurs en amont qui doivent être suivis dans le cadre de la transformation des ventes.

PROCHAINE ÉTAPE

Dans votre réflexion continue quant à la croissance de votre entreprise, gardez l’organisation de vente sur la liste des priorités.

Alors que l’on semble être dans une nouvelle normalité et que la croissance est au rendez-vous pour de nombreuses entreprise, il ne faut pas oublier que les enjeux profonds de vente peuvent être masqués par le contexte économique.

Le webinaire Comment réussir une transformation des ventes dans les PME B2B vous guidera dans la réflexion.

Cet article a été publié originalement le 17 octobre 2019 et a été mis à jour pour assurer la pertinence de son contenu le 27 octobre 2021.