Un diagnostic de votre force de vente est la première étape à franchir avant de déterminer comment votre organisation de vente peut accroître ses performances, sa croissance et sa rentabilité. Une fois ce travail terminé, le moment est venu de se lancer dans un plan d’action tangible. De nombreux dirigeants d’entreprises et leaders commerciaux m’ont demandé ce qui se passe après l’analyse, et comment la transformation prend réellement forme.

Pour commencer, notons que le processus de transformation sera très tributaire des résultats qui se dégageront de l’analyse. Il ne s’agit pas d’un « one size fits all » ! 

En revanche, ce qui est valable pour tous, c’est que nous vous accompagnons dans cette deuxième étape de votre quête de succès. Voyons la vue d’ensemble de ce à quoi vous pouvez vous attendre lors d’un processus d’intervention post-analyse. 

La phase de lancement

Avec l’équipe de gestion

Cette première étape post-analyse débute auprès de l’équipe de gestion des ventes. L’objectif étant de guider et d’équiper les gestionnaires pour les aider à accompagner leur équipe dans le processus de transformation, et de les préparer concrètement à ce qui se déroulera dans les mois à venir. Cela devrait nécessiter au minimum quelques heures et jusqu’à une journée entière pour vraiment s’assurer qu’ils sont en confiance avec la manière dont se déroulera l’intervention. 

Nous préconisons de donner une longueur d’avance aux gestionnaires et de travailler davantage en amont avec eux. Ces derniers joueront un rôle clé dans l’intervention, c’est la raison pour laquelle nous passons beaucoup de temps avec eux pendant le lancement mais également tout au long de l’intervention.

Il est nécessaire de prévoir suffisamment de temps pour discuter de la gestion du changement. La clé du succès de toute initiative de changement est de préparer son équipe, de répondre à ses préoccupations et de s’assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde. De cette manière, la résistance est atténuée et la collaboration est renforcée dès le départ.

Avec les représentants

Une fois l’équipe de gestion des ventes préparée, une seconde journée de formation est accordée à l’équipe de vente. L’essentiel est de les motiver, les mobiliser et les faire adhérer à l’initiative de transformation. 

En fonction des résultats de l’analyse de votre organisation de vente, il pourrait aussi y avoir une formation dédiée à la mise en place d’un processus de recrutement spécifique aux ventes. De plus, la mise en place d’éléments de structure, comme un processus de vente solide, devrait déjà être lancée.

La phase de lancement permet donc de rassembler tous les membres de l’organisation sur la même page et de s’assurer qu’ils sont prêts. Il est également important de structurer les bases pour que le reste progresse sans encombre. Il faut compter entre 30 et 90 jours au total pour y parvenir.

Les sprints

Toute la suite de l’intervention se réalisera sous la forme de « sprints ». La réalisation de ceux-ci prendra entre 3 et 4 mois dans chaque cas. Mais en quoi consiste un sprint exactement ? 

Avant toute chose, les priorités qui doivent être adressées seront déterminées avec l’expert en vente. Les diverses interventions mises en place peuvent concerner l’équipe des ventes, l’équipe de gestion des ventes, le département marketing, mais aussi le service client. 

Des formations ciblées

En règle générale, chaque sprint commence par un atelier. Cet atelier est subdivisé en deux parties : l’une avec l’équipe de vente uniquement, l’autre avec les gestionnaires. Dans un premier temps, l’objectif est de former les représentants sur des notions pratiques à appliquer dans leurs activités de vente. Puis, dans un deuxième temps, nous voulons que les gestionnaires apprennent comment ils peuvent soutenir et coacher leur équipe sur ce qu’ils viennent d’apprendre. 

Ensuite, il faut ajouter une autre dimension à la formation, mais cette fois-ci, elle est asynchrone. Nous disposons d’une plateforme de formation en ligne où nous proposons des vidéos qui permettent à votre équipe d’acquérir les notions et les concepts dont elle a besoin pour avoir plus du succès au niveau des ventes. L’avantage c’est que les participants peuvent choisir de consommer ces vidéos à leur rythme et au moment qui convient le mieux à leur emploi du temps. Naturellement, elles doivent avoir été visionnées en temps voulu.

De l’accompagnement

Après toute la formation donnée dans un sprint spécifique, on entre dans une phase d’accompagnement. Cela peut être de l’accompagnement individuel ou de l’accompagnement de groupe en fonction des besoins de votre organisation. Vous bénéficiez également d’une certaine liberté quant à la fréquence, les accompagnements pouvant être hebdomadaires, bimensuels ou mensuels. De manière générale, nous ne recommandons pas une fréquence supérieure à une fois par semaine, ni inférieure à une fois par mois. 

C’est à cette étape que le coach ou l’expert en vente travaillera avec votre équipe de vente et les autres équipes impliquées afin de transférer leurs apprentissages de manière concrète sur le terrain et en tenant compte de leur contexte de vente spécifique.

Quelle est la durée totale de l’intervention ?

Après un processus d’analyse, nous procédons généralement à une phase de lancement et déterminons ensuite deux ou trois sprints qui répondent aux priorités de l’organisation de vente visant à accroître ses performances. Cette procédure peut prendre en moyenne 12 ou 15 mois. 

Cependant, lorsque nous travaillons avec une entreprise qui souhaite véritablement transformer durablement sa culture de vente, apporter plus de stabilité et assurer une croissance soutenue, et qui veut vraiment développer sa structure afin d’atteindre un niveau supérieur, nous parlons plutôt d’un processus qui s’échelonnera sur deux ou trois ans. Bien sûr, ce ne sera pas du même niveau d’intensité tout au long de cette période. La première année a un caractère toujours plus intensif tandis que les années suivantes sont plus complémentaires.

À retenir

Lorsque nous aurons présenté nos recommandations, établi des priorités et mis en place un plan d’action, nous serons à vos côtés tout au long de votre parcours pour vous guider.

Au terme d’une intervention, vous devriez disposer d’un avantage concurrentiel indéniable au niveau de votre organisation de vente, d’une capacité accrue à gagner des parts de marché, d’une forte culture de vente et de résultats prévisibles et constants.