Historiquement les entreprises qui vendent des produits ou solutions très techniques ont misé sur des représentants techniques et des ingénieurs d’affaires chez qui les connaissances des produits et solutions sont privilégiées au détriment de l’aspect de vente. Lorsque les entreprises embauchent des vendeurs « experts dans leur domaine », la formation porte d’une manière exagérée, sur la connaissance des produits, leurs spécificités techniques et sur la particularité de votre industrie. D’ailleurs j’entends très régulièrement les chefs d’entreprises avec qui je parle me dire : « Bien sûr, nous formons nos représentants techniques! Nous investissons constamment dans leur développement! ». Cependant, ce n’est pas en « éduquant » le prospect et en expliquant tous les signes distinctifs dès le début de la conversation que la vente va se faire automatiquement.

Les informations techniques sont en libre-service pour les prospects!

L’accès à l’information sur les produits et services est aujourd’hui extrêmement simple grâce au web. Dès lors, ce qui va faire toute la différence pour la croissance de votre organisation, sera de développer les compétences en vente consultative de vos représentants externes et internes.

Ainsi, il ne s’agit plus seulement d’investir dans leurs connaissances et dans la maîtrise de leur expertise, il faut les aider à développer les habilités qui permettent d’évincer la concurrence et d’accroître les parts de marché.

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La vente transactionnelle ne vous différencie pas des concurrents

Face à un monologue technique avec un « expert », comment vous sentez-vous?

Si vous trouvez ces conversations ennuyeuses, doutez-vous bien que les prospects de votre force de vente ressentent la même chose.

Aujourd’hui la vente transactionnelle n’est plus efficace, car le contexte à changé. Il est impératif de développer les compétences, les tactiques et des stratégies en vente consultative. Ainsi, il ne s’agit plus seulement d’investir dans les connaissances techniques de votre force de vente et dans la maîtrise de leur expertise, mais au contraire de les aider à performer dans leurs habilités en vente pour évincer la concurrence et accroître vos parts de marché.

C’est exactement le même principe qu’il faut appliquer pour le développement de vos réseaux de distribution.

En supposant qu’une personne puisse naturellement répondre à des questions spécifiques ou qu’elle excelle à évaluer une situation d’une perspective technique, il est impératif de tirer parti de cette dynamique. Quelle méthodologie de formation peut être mise en place au sein de votre organisation pour aider les représentants à dépasser les obstacles suivants :

• la résistance des prospects

• l’excès de confiance de vos vendeurs

• le besoin d’avoir raison de vos vendeurs

• la nécessité de contrôler les détails de vos vendeurs

• la centration sur eux-mêmes de vos vendeurs

Compte tenu des répercussions que ces facteurs et croyances limitatives ont sur le processus de vente, vos représentants techniques doivent développer des aptitudes et habiletés qui vont leur permettre de modifier leur exécution sur le terrain.

Les représentants techniques ne posent pas les bonnes questions

Sur le terrain, les représentants techniques doivent non seulement suivre et maitriser le processus de vente, mais aussi comprendre les problèmes des prospects. Vos vendeurs sont-ils réellement qualifiés à poser les bonnes questions lors de la conversation avec vos clients potentiels ?

Pour conclure des ventes, il est essentiel qu’ils aient à la fois une vision d’ensemble de la situation de leurs clients potentiels et qu’ils soient capables de discuter des détails.

Conclusion

Il est commun que les chefs d’entreprises pensent que leurs représentants techniques ont moins (ou pas du tout) besoin de coaching en vente. Pourtant, tout le monde est affecté par des croyances limitatives et des présomptions. Aider les gens à voir comment ils peuvent penser sous un angle différent, prend du temps, de la répétition et de la pratique. Cela exige beaucoup de coaching.

Compte tenu de l’impact de vos techniciens sur ​​une vente, demandez-vous combien d’argent vous laissez sur la table en laissant de côté le développement de leurs capacités de vente. Cette réflexion vous amènera peut-être à vous demander si réellement les techniciens et ingénieurs font de bons vendeurs.