En tant que propriétaire d’entreprise, vice-président ou même directeur des ventes, vous comprenez très bien que le fait de développer un nouveau marché peut être un risque important pour votre entreprise. On croit souvent à tort que développer un nouveau marché à travers des canaux indirects est plus facile qu’en direct, cependant, il faut comprendre qu’établir une connexion avec les prospects est seulement un ingrédient de la formule pour réussir sur de nouveaux marchés.

Il y a quatre étapes principales que vous devez prendre en considération lorsque vous développez votre entreprise sur de nouveaux marchés. Voici ces quatre étapes ainsi que des conseils pour les passer avec succès et assurer un bon départ pour votre entreprise.

1. Comprendre les problèmes des prospects dans votre nouveau marché

La première étape du processus consiste à vous concentrer sur les problèmes actuels de vos prospects et qu’ils pourraient vivre s’ils n’utilisent pas vos solutions. Cette étape peut être utilisée en guise d’introduction pour vos prospects et vos vendeurs. Vous voulez que vos vendeurs bâtissent une relation basée sur la confiance avec les prospects. Vous voulez également donner aux prospects une raison de vous parler des problèmes auxquels ils font face (et que votre entreprise peut régler).

Poser des questions démontre au prospect que vos vendeurs se soucient d’eux et cela leur permet de découvrir le plus d’informations possible sur leurs problèmes. De cette façon, vos vendeurs peuvent mieux aider le prospect et évitent de faire de la « consultation gratuite ».

2. Ne pas s’attendre à ce que vos canaux de distribution comprennent seuls le processus de vente

L’étape suivante est de ne pas s’attendre à ce que les canaux exécutent tout le travail pour vous. Il est primordial de développer le modèle d’affaires de votre côté avant de le déployer au niveau de vos canaux de vente indirects afin qu’ils reproduisent le processus.

Le seul moyen d’arriver au résultat désiré est de faire les premières ventes vous-même, à l’aide de votre canal de vente directe. En faisant ces efforts de vente initiaux de façon directe, vous allez pouvoir déterminer si vous avez les bonnes étapes dans votre processus de vente, lesquelles doivent impérativement être ajoutées et si votre message transmet adéquatement votre positionnement.

3. Embaucher localement pour vos canaux de vente

Ensuite, il faut embaucher localement. Personne ne connaît mieux le marché d’affaires local que les gens qui y résident. Il y a de nombreux avantages à recruter de façon locale :

• Les représentants, revendeurs ou distributeurs potentiels auront déjà une bonne idée de la culture d’affaires locale

• Il est facile d’obtenir des références pour un individu qui vit dans la région

• Cela montre aux clients potentiels que votre entreprise est bel et bien réelle même si vous n’avez de pas bureaux dans la région ou le pays

• Cela limite certains comportements protectionnistes

Avoir un représentant local fournit une expérience plus personnelle pour le client et contribue à bâtir la confiance par rapport à votre entreprise plus rapidement.

Pour recruter vos représentants locaux, utilisez un processus de recrutement spécifique à la vente pour vous assurer d’avoir des vendeurs performants dans votre équipe. 

4. N’acceptez jamais le manque de reconnaissance de votre marque comme excuse de la part de votre réseau de vente

La quatrième et dernière étape est de ne pas accepter les excuses à propos du manque de reconnaissance de la marque. Très (trop) souvent, les représentants locaux et les revendeurs vont demander au fournisseur d’investir davantage dans la promotion locale qui vise les clients finaux. Il est impératif que vous soyez clair sur le fait que le manque de reconnaissance de la marque ne peut pas être considéré comme une justification au fait de ne pas avoir atteint les objectifs de vente.

Cette dernière étape vous ramène au tout début, lorsque vous avez besoin que votre entreprise se positionne par rapport aux problèmes que vos solutions peuvent résoudre. En ayant toutes les informations sur vos prospects, vos vendeurs seront dans une position favorable pour maintenir le cycle de vente dans une durée raisonnable en plus de conclure des ventes plus facilement.

En conclusion

Que vous soyez le propriétaire, vice-président ou directeur des ventes d’une grande ou d’une moyenne entreprise, vous devriez porter une attention toute particulière à ces quatre étapes lorsque vous développez votre entreprise dans de nouveaux marchés. Suivre et maintenir ces étapes tout au long de votre processus de ventes aideront à augmenter vos ventes.