Dans un article précédent, j’ai abordé le sujet du besoin d’approbation chez les vendeurs. Rappelez-vous qu’un élément d’ADN comme le besoin d’approbation est bien différent des compétences en ventes. Il en va de même pour les éléments d’ADN en gestion des ventes et les compétences de gestion.

Alors comment le besoin d’approbation vous joue-t-il des tours dans votre rôle de gestionnaire aux ventes ? Imaginez-vous être dans une conversation de coaching avec votre représentant ; il vous exprime une situation dans laquelle lui-même n’a pas osé poser les questions les plus difficiles, ou bien, il n’a pas été en mesure d’éviter les faux-fuyants de son client potentiel. Comment allez-vous pouvoir coacher ce représentant si vous-même souffrez de ce même besoin d’approbation ? Par expérience, je peux vous dire que vous ne verrez probablement même pas cette faiblesse lors de vos séances de coaching avec votre représentant. Ce qui est un peu normal, avouons-le.

Dans la même veine ; je constate également assez régulièrement que le coaching n’a pas tous les bienfaits qu’il pourrait avoir puisque le gestionnaire n’ose pas poser les questions lui-même au vendeur. Certains craindront que leur relation avec l’équipe ne s’effrite et éviteront donc d’aller en profondeur dans les problèmes. Sinon, ils auront peur de se mettre l’équipe à dos et de ce fait, ils achèteront les excuses des vendeurs.

Les directeurs des ventes touchés par le besoin d’approbation cherchent avant tout à se faire apprécier de leurs représentants. De ce fait, la question du respect passe au second plan, alors que dans une dynamique optimale, le respect doit passer en premier.

Maintenant, par rapport à la question du coaching qui est si essentielle en gestion des ventes, le besoin d’approbation peut également interférer. Les gestionnaires ont souvent tendance à verser dans les solutions très rapidement plutôt que de faire du coaching de développement. Il est plus confortable de donner ses conseils, son expérience, croyant que cela aidera le représentant, mais derrière cette approche se cache souvent un besoin d’approbation. Le représentant partira peut-être avec une bonne idée, une solution, un “quick fix”, mais attention, cela produit également un des travers suivants :

1- Vous n’aidez pas le représentant à long terme, puisqu’il ne tirera aucun apprentissage par rapport à la situation pour laquelle il est venu vous voir ;

2- Vous entretiendrez une culture de dépendance dans l’équipe ou au moindre problème, vos vendeurs compteront sur vous pour les aider.

Mais gardons ce sujet de coaching pour un autre article. Voyons plutôt comment se traduit la relation gestionnaire et représentant lorsque le gestionnaire n’a pas de besoin d’approbation :

1- Vous n’aurez pas peur de faire du coaching en posant beaucoup de questions ;

2- Vous serez en mesure de déterminer si votre représentant s’est fait prendre par son propre besoin d’approbation ;

3- Vous ne tenterez pas à tout prix d’être amis avec vos représentants ;

4- Vous n’aurez pas de difficulté à leur dire non ;

5- Vous serez en mesure de les tenir imputables plus facilement ;

6- Vous serez capable d’être plus exigeant ;

7- Vous n’aurez pas de difficulté à avoir une conversation plus difficile.

Le même défi s’applique à vous aussi, chefs et gestionnaire des ventes! Une lacune d’ADN prendra du temps, de la patience, de la discipline à corriger. Probablement une des raisons pour laquelle nous prenons en charge le coaching chez nos clients, voire même les rencontres d’imputabilité. Première étape pour travailler sur ce besoin : revisiter la façon dont vous souhaitez être perçu de vos représentants.

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