Dans mon article précédent, j’ai cité les raisons pour lesquelles les directeurs des ventes ne sont pas susceptibles de recommander une évaluation de la force de vente ou simplement d’accueillir positivement cet exercice.
Voici ces 5 raisons :
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Ils disent très bien connaître leur équipe
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Ils trouvent des excuses
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Ils ont beaucoup d’expérience et de connaissances
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Ils sont dans le déni
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Ils ne veulent pas mal paraître
Dans ce même article, je m’étais intéressé à la première des raisons pour lesquelles les gestionnaires des ventes et même les VP résistent à l’idée de faire une évaluation globale de leur équipe des ventes… Ils pensent tout savoir de leur équipe. Le problème c’est qu’ils connaissent effectivement l’historique, mais pas les facteurs qui se cachent derrière la performance ou au contraire l’absence de performance. L’article est disponible en cliquant ici.
Mon expérience m’a montré que dans leurs efforts pour éviter que leur force de vente ne soit évaluée, de nombreux directeurs et VP des ventes vont essayer de discréditer l’outil ou le processus même de l’évaluation. Ils vont trouver toutes sortes d’excuses pour faire dérailler le projet ou détourner leur supérieur hiérarchique que ce soit le PDG, le propriétaire de l’entreprise ou le VP des ventes de cette initiative. La bonne nouvelle, c’est que le fait de « trouver des excuses » constitue la raison ou le comportement le plus facile à observer de la part des directeurs des ventes qui veulent torpiller sous la surface une évaluation de la force de vente. Vous entendrez très probablement de leur part une ou plusieurs des excuses suivantes lorsque vous mettrez en place cette initiative :
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Nous sommes différents
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Cela ne s’applique pas à notre secteur d’activité ou à notre entreprise
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C’est fait pour la vente au détail
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Nous avons des vendeurs vétérans dans l’équipe
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Nous avons de nouveaux représentants dans l’équipe
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Je n’ai pas le temps pour cela
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Ce n’est pas la meilleure utilisation de nos ressources
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Nous avons d’autres priorités
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On travaille déjà sur l’équipe
Ce sont les excuses les plus communes. Arrivé là, toutes les raisons du monde peuvent être avancées. Le fait de trouver des excuses est le problème le plus important dans les départements des ventes. C’est d’ailleurs un problème qui commence tout en haut lorsque la direction de l’entreprise accepte les excuses. Cela se diffuse ensuite à toute l’entreprise lorsque les directeurs se mettent à trouver des excuses et à abonder dans le sens de leurs vendeurs lorsqu’ils en trouvent.
Tout dirigeant d’entreprise doit tenir ses gestionnaires des ventes imputables et cesser de tolérer que ceux-ci montrent du doigt des éléments extérieurs. Bien que vous n’ayez pas besoin d’évaluer votre force de vente pour tenir votre équipe imputable, c’est une bonne première étape pour aller dans cette direction et amorcer le changement. Si en tant que dirigeant, PDG, VP des ventes ou entrepreneur vous voulez prendre de meilleures décisions ou éliminer les doutes sur votre équipe des vente, ou si vous voyez l’évaluation de votre force de vente comme la première étape logique pour améliorer celle-ci, ne faites pas l’erreur de déléguer le projet ou d’essayer d’atteindre un consensus… car vous ne l’obtiendrez pas! Parfois, il est indispensable pour les dirigeants d’entreprises de poser les actes qui sont bons pour leur entreprise et non ceux qui sont confortables pour eux et leurs employés.
