Quel est votre plan pour générer de la croissance cette année? Les réponses varient d’une entreprise à l’autre, mais pas d’une industrie à l’autre contrairement à ce que pensent de nombreux dirigeants. Générer de la croissance (ou plus de croissance) est avant tout une question d’état d’esprit. Voici une liste des 5 pires plans de croissance que j’ai entendus :

1 – Nous allons nous maintenir

Cette stratégie est devenue de plus en plus populaire au cours des 2 dernières années principalement à cause de l’économie incertaine. De nombreux dirigeants croulent sous le déni et n’arrivent pas à se mettre dans la tête qu’il y a de la place pour la croissance même dans une économie en difficulté. Par exemple, disons que vous avez 10% d’un marché de 100M$ qui se réduit de 5% par an; eh bien, il y a encore 85M$ de chiffre d’affaires que vos vendeurs devraient essayer d’aller prendre à la concurrence. 

Si vous avez 70% ou plus de part de marché, alors il est temps d’augmenter vos prix ou d’étendre votre marché. Dans tous les cas, «se maintenir» n’est pas une option! Si vous avez abandonné l’idée de croître, alors il est peut-être temps de penser à la sortie.

2 – Mes directeurs ont toutes les clés

Une des erreurs les plus communes que font les propriétaires d’entreprises est de supposer (et bien souvent de croire) que les directeurs des ventes ont toutes les clés. Une majorité écrasante de 82% des directeurs des ventes pensent qu’ils savent tout alors qu’ils n’ont pas toutes les connaissances, les forces et les compétences pour générer de la croissance. Si vous déléguez la stratégie de croissance à votre directeur des ventes, alors vous ne déléguez pas les bonnes choses.

3 – J’ai demandé un minimum de 10% de croissance à mes vendeurs

C’est certainement la meilleure chose à demander si vous ne voulez pas atteindre votre objectif! Ce type de plan manque d’optimisme, à moins que vous n’ayez mis la barre très basse. Et attention, ne vous justifiez pas en disant avoir voulu rester réaliste dans vos objectifs. Vous devez fixer la barre suffisamment haute et aider vos vendeurs à comprendre ce qu’ils doivent faire pour atteindre leurs objectifs. Ne partez pas du principe que vos vendeurs sauront ce qu’ils auront à faire, car 94% ne le savent pas. Une fois que vous les aurez aidés à comprendre ce qu’ils doivent faire pour atteindre le niveau de croissance souhaité, tenez-les imputables.

4 – On va prendre toute la croissance possible

Assurez-vous de bâtir un plan pour votre stratégie de croissance, car faire des stratégies dans le feu de l’action est une très mauvaise idée. Pourquoi? Vos émotions entrent en jeu et vous avez tendance à prendre des décisions en fonction de la manière dont vous vous sentez, de ce avec quoi vous êtes à l’aise, de ce avec quoi vos vendeurs sont à l’aise ou pas, et non en fonction de ce qui est bon pour votre entreprise.

5 – Nous avons changé le plan de rémunération

C’est encore un vœu pieux. Bien que les plans de rémunération pour le département des ventes aient une durée limitée, en changer n’est pas la solution pour résoudre les problèmes de performance de la force de vente. Temporairement, un changement dans la rémunération peut vous aider à nettoyer votre force de vente et à éliminer la complaisance, mais pour croître, il vous faudra surtout éliminer les excuses, faire du coaching quotidiennement et gérer les performances. Commencer par une évaluation de la force de vente constitue également un très bon point de départ.

Les entreprises qui investissent aujourd’hui dans des actions pour augmenter leur chiffre d’affaires, leur rentabilité et/ou leur part de marché sont celles qui se retrouveront au-dessus du lot lorsque l’économie va repartir. Pour vous, le temps est maintenant venu de construire votre avantage sur le marché. Assistez à mon webinaire gratuit du 23 janvier – Je parlerai de comment vous pouvez créer votre propre boom en 2013.