Les chefs d’entreprises se plaignent régulièrement et sont souvent frustrés par le fait que leur(s) meilleur(s) vendeur(s) sont difficiles à gérer et se comportent souvent comme des divas, des prima donnas (si vous vous posez la question, le « Prima » de Prima Ressource n’a pas de rapport avec le sujet de l’article!).

Même si cette image est très largement répendue, il est intéressant de constater que certaines entreprises ne semblent pas être confrontées à ce genre de comportement problématique… et ce n’est pas parce que leurs vendeurs sont moins bons. 

En réalité, les prima donnas ne sont souvent pas les meilleurs vendeurs, ils n’atteignent pas leurs objectifs et leurs comptes ne génèrent pas une partie significatrive du chiffre d’affaires de l’entreprise. Les prima donnas ne sont pas le fruit du succès, mais plutôt de la culture de vente de l’entreprise. Voici ma liste de facteurs qui favorisent le développement de prima donnas au sein des entreprises :

• Donner trop d’autonomie : Les entreprises confèrent le statut de professionnel indépendant à leurs vendeurs, mais font l’erreur de ne pas fixer les bonnes attentes sur le comportement qu’ils devraient avoir. Alors les vendeurs se comportent comme de véritables indépendants et affirment que les clients de l’entreprise sont « leurs » clients. Lorsque vous donnez un statut d’indépendant, ceci ne signifie pas que vous devez cesser de gérer vos vendeurs.

• Donner un statut de rock star : Quand les vendeurs ont un statut de rock star au sein de l’entreprise, cela mène à la complaisance. Dans ce contexte, les vendeurs se sentent trop importants pour effectuer les tâches de base en vente et vous prennent en otage à cause des comptes qui génèrent des revenus récurrents, dont ils sont responsables, et non grâce aux nouveaux clients qu’ils vont chercher.

• Arrêter de monter la barre : Il s’agit d’un autre comportement qui conduit à la complaisance. Vous devez régulièrement monter la barre pour donner des défis à chacun de vos vendeurs.

• Le mauvais recrutement : Vous devriez constamment être à l’affût du prochain super vendeur que vous allez embaucher. Cette stratégie permet que tous vos vendeurs, même les meilleurs, ne se reposent jamais sur leurs lauriers.

• Laisser trop de place pour les suggestions : Lorsque vous permettez à vos vendeurs de donner leur avis sur les décisions de la direction alors qu’ils n’atteignent pas leurs chiffres, vous traitez injustement le reste de vos employés. Si vos vendeurs veulent avoir leur mot à dire dans les décisions stratégiques de votre entreprise, exigez tout d’abord qu’ils réussissent à atteindre leurs quotas. Ne laissez pas vos vendeurs se sentir comme les propriétaires de votre entreprise si ce n’est pas le cas.

Certaines recommandations de cet article peuvent paraître contre-intuitives par rapport aux bonnes pratiques en matière de gestion d’équipe, mais il faut savoir que la gestion d’une force de vente est particulièrement contre-intuitive, c’est pourquoi il faut des compétences et des connaissances spécifiques.