Si vous êtes comme la majorité des dirigeants et des propriétaires d’entreprise, vous avez dû prendre quelques jours de vacances et vous revenez avec la résolution ferme de faire croître votre entreprise. Vous avez peut-être même déjà planifié une réunion de vente annuelle sous une forme ou une autre au cours de laquelle vous allez demander à chaque représentant de présenter ses prévisions et son plan d’action pour l’année. La réunion se fera sur le même modèle que les années précédentes avec des améliorations sur le lieu, le format et le contenu… mais surtout avec l’attente de meilleurs résultats, car cette année est différente. Exact? Et ensuite?
Le problème des réunions de vente annuelles
Les réunions de vente annuelles sont comme les bonnes résolutions de début d’année, elles vous font sentir bien et vous donnent l’impression que vous faites réellement quelque chose pour vous améliorer… mais elles sont oubliées au bout de quelques semaines seulement.
C’est comme aller s’entrainer 4 fois par semaine pendant un mois et ne plus y aller le restant de l’année. Voici 4 raisons pour lesquelles les réunions commerciales annuelles ne fonctionnent pas :
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Les données de votre force de vente devraient être collectées sur une base hebdomadaire, voire quotidienne, et pourtant, la plupart des cadres ne vont recevoir des informations du terrain seulement une fois par an
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Les prévisions et les plans sont basés sur de simples suppositions des vendeurs sur la croissance qu’ils espèrent obtenir de leurs comptes existants
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Les plans sont basés uniquement sur des activités avec lesquelles les vendeurs sont à l’aise
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Peu importe la formation qui est apportée lors des réunions de vente annuelles, elle n’est pas renforcée par du coaching quotidien
À quoi devez-vous vous engager?
Attention, je ne dis pas que vous devez annuler votre réunion de vente annuelle. Je suggère plutôt d’utiliser le temps dont vous disposez maintenant pour vous engager sur des pratiques et des comportements qui vont vous aider à croître en 2013. Voici une liste de choses que vous pouvez commercer à faire :
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Les excuses : arrêtez de les accepter!
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Programme d’objectifs : en fixant des objectifs, vous allez alimenter le désir et l’engagement de vos vendeurs et vous allez obtenir de meilleures prévisions. Sachez que la croissance est davantage liée au niveau de revenus que vos vendeurs veulent atteindre qu’au chiffre d’affaires que vous voulez.
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Réunions quotidiennes et hebdomadaires : il s’agit d’une des clés de l’imputabilité. Ces réunions doivent être centrées sur des indicateurs d’activités bien ciblées qui vont permettre à vos vendeurs de remplir leur pipeline d’opportunités en tout temps.
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Le coaching quotidien : vos vendeurs doivent être coachés au moins une fois par jour, pendant 5 à 15 minutes sur un appel ou une rencontre qu’ils ont fait ou sur une activité à venir. Si vos vendeurs ne font pas de rencontres ou d’appels quotidiennement, alors retournez au point numéro un.
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Revue hebdomadaire du pipeline : vous devez passer en revue la liste des opportunités sur lesquelles vos vendeurs travaillent chaque semaine et vous devez vous assurer qu’ils ont des étapes définies pour chaque opportunité.
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Viser plus haut : la plupart des vendeurs ne visent pas assez haut. Ils visent habituellement la zone dans laquelle ils se sentent confortables et ce qu’ils peuvent atteindre… aidez-les à grandir et donnez-leur la possibilité d’échouer.
