Cela peut paraître très bizarre, mais il y a po
urtant de mauvaises façons d’atteindre ses quotas. Il reste seulement 2 semaines avant la fin du premier trimestre et de nombreux départements des ventes sortent l’artillerie lourde pour tenter d’atteindre les objectifs. Une des nombreuses choses qui ont changé dans la vente au cours des dernières années, c’est l’idée que d’obtenir de nouvelles ventes à n’importe quel coût n’est plus justifiée. Les entreprises qui réussissent travaillent aussi fort sur la croissance du chiffre d’affaires que sur le maintien des marges et le contrôle des coûts par vente. Voici les 5 pires moyens ou stratégies que vous ou votre entreprise pourriez utiliser pour atteindre vos quotas.
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Baisser les prix
Les meilleures pratiques montrent que vous ne devriez jamais baisser les prix (le bon sens dit également que vous ne devez jamais revenir à cette pratique). La baisse des prix est une solution temporaire à un problème plus profond qui aura un impact durable sur votre entreprise. En réduisant vos prix, vos clients vont payer moins cher alors qu’ils auraient eu des raisons de payer le prix standard. Cette pratique habitue vos prospects et clients à attendre vos rabais. De plus, vous contribuez à corrompre votre marché en forçant vos concurrents à baisser leurs prix à leur tour, ce qui entraine une spirale qui mène vers des guerres de prix (et non fondée sur la valeur). Baisser les prix est la solution par défaut lorsqu’une entreprise n’arrive pas à avoir un avantage compétitif ou lorsqu’un département des ventes n’arrive pas à exécuter les stratégies. Les rabais consentis sont faits pour compenser le manque de compétences, d’imputabilité et la faiblesse du pipeline des forces de vente.
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Rabais limités dans le temps ou en quantité
Si vous pensiez que promouvoir vos offres spéciales sur une période limitée ou pour des quantités données n’aura pas d’impact négatif, ou un impact limité sur votre entreprise, vous auriez tort. Ces types de promotions auront absolument le même impact que de baisser les prix. Tenez-vous à l’écart de toute baisse de prix pour atteindre vos objectifs.
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Conclure les affaires pour vos vendeurs
De nombreux directeurs des ventes ont été promus à ce poste, car ils avaient beaucoup de succès en tant que vendeurs. Souvent, ils savent parfaitement conclure les ventes, mais ils ont beaucoup de difficultés à obtenir des vendeurs qu’ils dirigent que ceux-ci concluent leurs opportunités eux-mêmes. Lorsque la pression pour atteindre les objectifs augmente, les directeurs des ventes s’en remettent à ce qui fonctionne et ils vont sauver leurs vendeurs en concluant les ventes pour eux. En faisant cela, les directeurs des ventes pénalisent leur équipe, car éventuellement leurs vendeurs perdent le sens de l’urgence à conclure et s’en remettent à leur directeur pour atteindre leur quota. À cause de cette pratique, les vendeurs ne retiennent pas de leçons, n’apprennent jamais à conclure les ventes et n’apprenent pas les actions à poser lorsqu’ils sont en retard par rapport à leurs objectifs.
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ABC
Always Be Closing (Conclure systématiquement) : vous avez très certainement déjà entendu cette expression avant et vos vendeurs aussi. Le simple fait de rappeler cet acronyme à vos vendeurs ne va pas, comme par magie, les aider à conclure plus de ventes. Dire à vos vendeurs d’essayer plus fort de conclure et plus souvent ne les aidera pas non plus. N’essayez pas de d’incarner Alec Baldwin, mais demandez plutôt à vos vendeurs comment vous pouvez les aider et les assister (sans leur accorder le droit de faire des rabais!). Posez des questions… beaucoup de questions et commencez à coacher votre équipe.
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Faire des soumissions à des prospects non qualifiés
Envoyer des soumissions à des prospects non qualifiés, ne les rend pas plus qualifiés. Quand les vendeurs, les directeurs des ventes et les chefs d’entreprises sont désespérés, ils vont mettre de côté leurs critères de qualification et ils vont se mettre à envoyer autant de devis que possible. Si ces prospects n’étaient pas qualifiés avant, ils n’auront pas plus de raison d’acheter chez vous qu’ils n’en avaient avant de recevoir votre soumission. Assurez-vous que vos équipes se conforment strictement au processus de vente, même lorsque la fin du trimestre arrive.
Atteindre vos chiffres ou faire en sorte que votre équipe atteigne ses chiffres requiert beaucoup de constance. Cela nécessite que vos vendeurs soient engagés à faire leurs activités de vente quotidiennes, du premier au dernier jour, pour qu’ils ne paniquent pas à l’approche de la fin du trimestre et qu’ils pénalisent le suivant parce qu’ils mettent toute leur attention pour atteindre les objectifs du trimestre en cours. Si vous voulez savoir comment votre équipe de vente peut être plus constante dans ses résultats, évaluez votre force de vente.