Les vendeurs peuvent être difficiles à gérer, et c’est certainement encore plus vrai si on parle de vendeurs vétérans. Quand je parle de vendeurs vétérans, je ne parle pas seulement des personnes qui sont dans votre entreprise depuis des années, j’inclus également les vendeurs nouvellement embauchés qui ont une longue expérience de la vente.
De nombreux vendeurs vétérans pensent qu’ils devraient être traités différemment et que les directeurs des ventes ou les chefs d’entreprises devraient avoir des attentes différentes envers eux. Ces vendeurs pensent que certaines attentes classiques pour des vendeurs standards ou juniors ne s’appliquent pas à eux… parce qu’ils sont des vétérans — ils se sentent trop bons, trop spéciaux et trop précieux pour faire des activités qu’ils n’aiment pas ou avec lesquelles ils ne se sentent pas à l’aise… eh oui —, ils se servent de leur statut de vétéran pour se trouver des excuses. J’observe également ce genre de comportement chez des vendeurs qui font des ventes complexes. J’ai dressé une liste des choses les plus fréquentes que les vendeurs vétérans essayent d’éviter en invoquant leur statut :
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Solliciter
Les vendeurs ont une relation de type « je t’aime moi non plus » avec la prospection. La prospection amène de nouvelles opportunités, mais la moitié des vendeurs ne prospecteront pas volontairement. D’autre part, la prospection ne se résume pas à faire des appels à froid — et je ne suis pas en train de suggérer que vos vendeurs vétérans passent leurs journées à faire des appels à froid. Ceci étant dit, ils n’ont pas de passe-droit — ils doivent demander des références, des introductions, travailler leur réseau… et ils doivent décrocher le téléphone pour faire des appels de prospection qui leur permettront d’avoir un nombre d’opportunités suffisant pour atteindre leur quota. Vous êtes aussi en droit d’attendre qu’ils soient bons au téléphone, car après tout, ils ont une grande expérience.
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Traquer les pistes
Tout comme la prospection, la conversion de pistes en conversations est une des clés pour obtenir des rencontres qui vont déboucher sur des opportunités qualifiées puis sur des clients. Les vendeurs vétérans devraient être tenus imputables aux mêmes normes que les vendeurs juniors et devraient travailler tout aussi assidument à rejoindre par téléphone les pistes que vous leur fournissez. Les statistiques les plus récentes montrent qu’il faut en moyenne 8.4 tentatives avant qu’un représentant puisse avoir une conversation avec un décideur. Vos vendeurs juniors, tout comme vos vendeurs vétérans ne doivent pas être autorisés à abandonner avant d’avoir fait 8 tentatives. En aucun cas, l’envoi de courriels ou les contacts via LinkedIn ne doivent être des alternatives aux appels, mais seulement un complément.
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Trouver les raisons incontournables
Certains vendeurs vétérans pensent que leur temps est plus précieux que celui de leurs prospects. D’autres encore pensent que les clients potentiels devraient faire affaire avec eux simplement parce qu’ils ont un grand nombre d’années d’expérience en vente dans le domaine. Les vendeurs qui développent cet état d’esprit vont vouloir précipiter le processus de vente, sauter les étapes cruciales et ne prendront pas le temps de découvrir les raisons d’acheter du client potentiel et comment celui-ci achètera. Assurez-vous que vos vendeurs vétérans rencontrent le bon type de clients potentiels et prennent le temps d’exécuter toutes les étapes de votre processus de vente.
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Parler trop
Cela se produit lorsque les vendeurs vétérans centrent le processus sur eux. Ils arrêtent de poser des questions et ils commencent à montrer leur expertise en parlant. Ils pensent qu’ils ont d’office le droit d’obtenir le contrat en raison de leur statut. Ainsi, ils justifient le fait de ne pas poser de questions. Ils se permettent de prendre des raccourcis dans le processus de vente et ils partent du principe que les clients potentiels devraient immédiatement voir la valeur qu’ils apportent. Et si pour une raison x ou y le client potentiel décide de ne pas faire affaire avec eux, c’est juste parce que le client potentiel n’a pas compris ce qu’ils avaient à offrir.
Vous devez aider vos vendeurs vétérans à se rappeler les fondamentaux de la vente, car la combinaison du temps et du succès fait que n’importe quel vendeur oublie les choses basiques qui doivent pourtant être faites pour faire entrer des opportunités dans le pipeline et les faire avancer jusqu’à la conclusion, que ce soit dans un contexte de ventes complexes ou non.
Travailler dans la vente ne laisse pas beaucoup de place à l’égo et offre de nombreuses expériences qui apprennent l’humilité si vous ne permettez pas à vos vendeurs de se trouver des excuses.