C’est un fait : tous les chefs d’entreprise et les directeurs des ventes aimeraient que leurs représentants soient plus organisés, afin qu’ils optimisent leur temps. C’est pour cette raison que les formations en gestion du temps sont florissantes.

Mais bien qu’il y ait effectivement un problème de gestion du temps, il y a erreur sur la cause de ce problème. En 2015, les représentants ont tous des agendas et savent, pour la plupart, l’utiliser correctement. Certes, l’utilisation de certaines technologies peut apporter des gains de temps aux forces de vente. Toutefois, de façon générale, là n’est pas la cause de leur mauvaise gestion du temps.

L’absence d’un processus de vente systémique, voilà la cause à l’origine de la mauvaise gestion du temps de la plupart des représentants.

Un processus de vente est un puissant outil de gestion du temps pour les représentants

Voilà un fait que plusieurs chefs d’entreprise et leaders des ventes ignorent. Pourtant, lorsqu’il est bien établi, optimisé et utilisé de façon systématique, le processus de vente est le meilleur outil de gestion du temps qui soit pour les représentants.

En effet, il les aide à identifier les opportunités auxquelles consacrer leur temps, et celles auxquelles ils ne devraient pas en consacrer. C’est là-dessus que devrait reposer l’essentiel de la gestion du temps.

91% des entreprises n’ont pas de processus de vente structuré

La mise en place d’un processus de vente structuré et formel doit être la première étape à réaliser pour améliorer la gestion du temps des représentants. Ensuite, il faut s’assurer qu’il soit suivi correctement par les vendeurs.

Ils doivent en comprendre la méthodologie, reconnaitre ses critères pour faire avancer les opportunités et savoir les questions qu’ils ont à poser à chaque étape. Il est très important qu’ils adoptent l’habitude de suivre ses étapes systématiquement.

Disqualifier les opportunités est la clé d’une gestion du temps optimale

Grâce au processus de vente systémique, les représentants doivent être capables de disqualifier aisément les opportunités de leur pipeline de ventes. Procéder à cette disqualification de façon proactive les amènera à cesser de faire de la consultation gratuite et à éviter de travailler sur des opportunités qui n’aboutiront pas. C’est là où les représentants perdent le plus de temps.

La disqualification proactive permet de :

⇒ Éliminer les opportunités qui ne rencontrent pas les critères de sélection du pipeline et qui n’ont pas une bonne probabilité de conclure.

⇒ Aider le représentant à reconnaître les opportunités avec une faible probabilité de conversion, de plus en plus tôt dans le processus de vente.

⇒ Économiser une quantité de temps non négligeable en évitant de :

• Répondre à des appels d’offres qui ne rencontrent pas certains critères minimaux.

• Préparer des soumissions, rechercher de l’information technique ou répondre à des demandes de clients trop tôt dans le processus de vente.

• Faire des présentations et des démonstrations à des clients non qualifiés.

Retrouvez la liste des 19 critères de disqualification des opportunités dans le Guide pour bâtir un processus de vente et un pipeline qui soutiennent une croissance prédictible.

Utiliser le temps économisé pour des activités qui comptent pour vendre

Le temps gagné par la disqualification proactive des opportunités inadéquates devrait être consacré aux activités de prospection pour augmenter la performance en vente.

Les représentants négligent trop souvent cet aspect de leur travail. Quelle est la raison invoquée systématiquement? Le manque de temps. Or, c’est la prospection qui va permettre aux représentants d’apporter suffisamment de nouvelles opportunités de qualité pour disqualifier celles qui ne répondent pas aux critères.

L’importance du temps gagné par la disqualification proactive rendra l’excuse du temps caduque !

L’importance du leader des ventes dans la gestion du temps des représentants

L’adoption d’une bonne structure de travail par les représentants passe d’abord par le leader des ventes. D’abord, il doit lui-même implanter un processus de vente approprié, puis travailler à son renforcement.

Les directeurs des ventes doivent effectuer régulièrement des revues du pipeline. Par exemple, si un représentant est rendu à l’étape de la soumission, il faut lui demander : « Sais-tu pourquoi ton client achète ? Sais-tu de quelle façon le client compte acheter ? Sais-tu s’il a les fonds nécessaires à l’achat ? ».

Simplement sur le processus d’achat, les représentants peuvent poser environ 20 questions.

Prochaine étape

Téléchargez le Guide pour bâtir un processus de vente et un pipeline qui soutiennent une croissance prédictible pour comprendre comment mettre en place un processus de vente qui permet d’éliminer les actions qui ne rapprochent pas de la conclusion de la vente pour se concentrer sur celles qui augmentent le degré de probabilité de conclure.

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