À chaque revue de pipeline et des opportunités de ventes, vous entendez invariablement vos représentants ressortir les mêmes noms de prospects… mais aucune opportunité ne conclut. Vous demandez alors certainement à vos représentants de relancer ces prospects indécis pour « voir où en est le projet » en espérant qu’à la prochaine réunion il y aura du changement. Cet exercice peut être une source de frustration, car souvent ni les gestionnaires, ni les représentants ne comprennent pourquoi le prospect tarde à prendre une décision.

Pourquoi tant de prospects hésitent-ils pour prendre leur décision et pourquoi tant de représentants perdent-ils du temps à les poursuivre? Le temps qui passe tue la performance en vente alors je vous partage 5 indices qui montrent qu’une opportunité de vente ne va pas conclure.

1. Le prospect ne sait pas quand il va changer 

Lorsque les prospects tergiversent, qu’ils disent qu’ils doivent attendre des validations, que le projet prend du retard, etc., il y a un problème avec l’opportunité.

Prenons un exemple concret : si le cycle de vente typique pour vos produits ou services est de 3 mois et que le projet est potentiellement repoussé de 6 mois alors que vous avez déjà dépassé vos 3 mois de cycle de vente, l’opportunité doit être disqualifiée et retirée du pipeline. Si cela n’est pas fait, les prévisions de vente vont être considérablement faussées et d’autre part, les représentants vont continuer à passer du temps inutile sur une opportunité qui n’en est pas une, au lieu d’alimenter le pipeline avec de nouveaux prospects.

À moins de circonstances exceptionnelles comme le fournisseur actuel qui ne peut plus fournir les produits ou services, il n’y aura pas de conclusion.

2. Les priorités du prospect changent

Les prospects qui disent qu’ils ont d’autres priorités, que d’autres urgences viennent d’émerger, qu’ils ne vont pas pouvoir passer à la prochaine étape dans un avenir proche, ne vont effectivement pas aller de l’avant avec vous.

Lorsque les priorités changent, c’est que les raisons de régler les problèmes ne sont pas suffisamment incontournables pour remettre en cause le statu quo. Entre guillemets, le problème ne fait pas assez mal.

Pour éviter la situation où le projet est bloqué, les représentants doivent faire ressortir les conséquences si aucune action n’est prise et le coût de l’inaction. Sans ces éléments qui font partie d’une bonne qualification, il est certain que les délais pour conclure la vente vont s’étirer.

Dans ces conditions, il y a 2 options : il faut demander au représentant d’avoir une nouvelle conversation avec le client potentiel pour identifier les raisons incontournables d’acheter. En fonction du résultat de la conversation, voici les 2 options :

1. Les raisons incontournables sont faibles ou absentes : il faut disqualifier l’opportunité.

2. Les raisons incontournables sont fortes : il faut qualifier le coût du problème et s’assurer que l’on parle avec le véritable décideur.

3. Le décideur final n’est pas convaincu 

Les prospects rencontrés n’ont pas l’autorité nécessaire pour prendre la décision (c’est souvent pour cela qu’ils acceptent plus facilement les rencontres que les véritables décideurs d’ailleurs!) d’acheter vos solutions et ils doivent faire monter le dossier au niveau de leur supérieur. Le problème est que l’information ne sera peut-être pas relayée de la meilleure façon et le décideur ne sera pas convaincu.

Résultat : les suivis avec les prospects se terminent sur une réponse laconique telle que « le patron n’est pas vendu ». Même si le réflexe habituel des représentants va être de vouloir faire plus pour que son contact essaie de convaincre son supérieur, cette méthode ne va être d’aucune efficacité. Concrètement, le représentant va seulement perdre une importante quantité de temps (en plus de celui déjà perdu) pour un résultat identique : aucune vente.

4. Le prospect ne répond plus aux appels ni aux courriels

C’est la situation la plus fréquente. Le représentant a envoyé une proposition parce que le prospect s’est dit intéressé, la proposition a simplement été envoyée par courriel, et toutes les tentatives de suivi restent sans effet. Il est fort possible que votre représentant ait offert de la consultation gratuite à un prospect qui va utiliser vos informations à son avantage.

Une seule solution : disqualifier le prospect et alimenter le pipeline avec de nouvelles opportunités pour remplacer les opportunités perdues. 

5. Le prospect est intéressé, mais il préfère attendre 

Quand les vendeurs entendent un prospect dire qu’il est intéressé, dans leur tête cela veut dire « vente », c’est pourtant davantage l’inverse. En tout cas, dans le meilleur des cas, c’est simplement une façon polie de dire « Oui, pourquoi pas, mais on verra quand j’en aurai vraiment besoin ».

Quelqu’un qui préfère attendre, n’a pas de réel besoin si de raison de faire les choses différemment de ce qu’il fait aujourd’hui. Résultat : statu quo et vente sont incompatibles, donc l’opportunité doit être disqualifiée.

En conclusion

Apprendre à lâcher prise est une compétence précieuse dans la gestion d’un pipeline de ventes. Cela permet de rester réaliste sur les prospects potentiels et libère le temps et l’énergie nécessaires de mener les bonnes actions sur les opportunités qui offrent les meilleures probabilités de vente.

Si vous êtes gestionnaire d’une équipe de vente, profitez de la fin du quart et de l’année qui arrive pour faire une revue de pipeline avec chacun de vos représentants et purgez les opportunités.

Si vous êtes représentant, purgez votre pipeline en étant réaliste sur les opportunités qui sont réellement qualifiées et dont la prochaine étape est donc la conclusion.

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