Dans les programmes de développement en gestion des ventes que je fais avec nos clients, je passe beaucoup de temps avec les leaders aux ventes pour leur donner une méthodologie de coaching efficace. Le travail s’effectue sur plusieurs mois, voire plusieurs années dans certains cas.

Malgré tout, il y a une tendance qui ressort. Une partie des gestionnaires avec lesquels je travaille continuent à faire un coaching très tactique avec leurs représentants au lieu de mettre l’accent sur un coaching stratégique.

Il est donc important de bien différencier les deux formes de coaching pour comprendre laquelle utiliser pour obtenir le résultat souhaité.

Qu’est-ce que le coaching tactique en vente ?

Le coaching tactique consiste à donner la solution à un problème au représentant.

Dans cette forme de coaching, le directeur dit à son vendeur comment il doit aborder le problème, ce qu’il devra dire et d’une certaine façon, lui indiquer la procédure à suivre.  

Le terme coaching semble d’ailleurs peu approprié à ce type d’interaction étant donné que le gestionnaire donne des directions à exécuter. Cependant, au quotidien, c’est bien le terme coaching qui est utilisé dans les forces de vente pour ces interventions.

Attention : en faisant ce type de coaching tactique, les directeurs des ventes vont être tentés de sauver leurs représentants. Le fait de dire aux représentants ce qu’ils ont besoin de faire peut s’accompagner du mauvais réflexe qui est de se dire : « S’il n’arrive pas à régler la situation, on perd la vente. Je devrais aller rencontrer le prospect avec lui pour l’aider. ».

Conséquence : le coaching tactique ne permet pas de développer les habiletés des individus et n’augmente pas leur niveau d’autonomie pour gérer les situations de vente auxquelles ils sont confrontés. Pourtant, c’est en développant les représentants pour qu’ils soient efficaces dans toutes les configurations de vente que les directeurs peuvent se concentrer sur leurs autres responsabilités.  

Qu’est-ce que le coaching stratégique ?

Quand on fait du coaching stratégique, on va au-delà du problème qui est mis sur la table par le représentant. Pour aller au-delà du problème de surface, il faut travailler pour identifier les véritables causes du problème.

Pour identifier ces causes, il faut poser des questions ciblées aux représentants pour les inciter à mettre le doigt sur un ou plusieurs éléments clés. Sans donner les réponses, les directeurs des ventes peuvent alimenter la réflexion avec des options.

Ce coaching stratégique en vente permet également de séparer les problèmes techniques des problèmes conceptuels. Un problème technique, c’est lorsqu’un représentant ne sait pas ce qu’il ne sait pas. Par exemple : il n’a pas posé une question parce qu’il ne savait pas qu’il fallait qu’il le fasse. À l’inverse, un problème conceptuel, c’est la personne qui sait ce qu’elle a à faire, mais qu’elle ne le fait pas, car elle se sentait inconfortable de le faire. C’est l’ADN de vente qui est à l’origine des problèmes conceptuels. Il peut s’agir d’une croyance limitative, du besoin d’approbation, d’une difficulté à récupérer suite au rejet ou d’un des nombreux autres éléments qui composent cet ADN.

Habituellement, à la fin d’un coaching stratégique les représentants vont avoir retenu une leçon qu’ils vont pouvoir appliquer à d’autres situations.

Comment savoir quel type de coaching vous faites ?

Pour savoir quel type de coaching vous faites, posez-vous la question : « Est-ce que cela fait 5 ou 10 fois que je coache mes représentants sur la même chose en répétant toujours les mêmes informations et qu’ils ne semblent toujours pas avoir compris ? ».

Si vous répondez « Oui », c’est que vous faites du coaching qui est purement tactique et que vous avez besoin de l’élever au niveau stratégique pour vous attaquer aux véritables problèmes.

Conclusion

Pour être capable d’élever le niveau du coaching que vous faites avec vos représentants, il est indispensable de comprendre les causes sous-jacentes des problèmes conceptuels, c’est-à-dire la composition de l’ADN de vente de vos joueurs.

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