Nous le répétons souvent : le coaching en vente est la tâche la plus importante des directeurs des ventes et le temps qui doit être dédié à cette activité doit être conséquent. Effectué efficacement, le coaching apporte une progression constante de la performance en vente. En ce sens, c’est sur le coaching que le directeur des ventes devrait garder le focus, et non sur l’atteinte des quotas.

Consacrer 5 fois plus de temps au coaching qu’à l’imputabilité

Le coaching devrait occuper 50 % du temps du directeur des ventes, en contraste avec l’imputabilité qui elle, ne devrait pas en occuper plus que 10 %. Or, dans la réalité, cette dernière empiète souvent sur le coaching.

Bien que l’imputabilité demeure strictement nécessaire pour la performance d’une force de vente, il faut autant que possible l’empêcher d’interférer avec un coaching efficace.  

Voici quatre façons de vous détacher de l’atteinte des quotas quand vous coachez vos représentants :

1. Établir un plan clair

Une fois que les attentes ont été fixées et proprement communiquées à la force de vente et la cible, bien définie, les représentants deviennent imputables de l’objectif et des activités nécessaires à son atteinte. Il faut établir un plan clair, tenir tout le monde imputable et verbaliser le fait que l’atteinte des objectifs relève de l’effort commun.

La responsabilité ne pèse plus seulement sur les épaules du directeur de vente et elle est ainsi moins à même d’empiéter sur son rôle de coach.

2. Se détacher de la cible

Dans la même veine que le point précédent, il s’agit, une fois que les objectifs sont clairement fixés, d’offrir un coaching qui ne vise pas uniquement l’atteinte de ceux-ci. En étant trop attaché à l’objectif, les directeurs des ventes vont se mettre énormément de pression sur les épaules. Contagieuse, celle-ci se transmet aux représentants par le biais du coaching.

Cette pression démesurée submerge autant le directeur des ventes que ses représentants. Un trop gros focus sur la cible entraine donc l’effet contraire de celui souhaité : on tourne en rond au lieu d’être productif, parce que le stress mine l’efficacité.

3. Travailler sur un aspect différent à chaque coaching

En se focalisant trop sur les résultats à atteindre, les directeurs des ventes ont tendance à essayer de travailler sur tous les points que les représentants devraient faire différemment.

C’est tout à fait l’inverse de bonnes pratiques de coaching. Chaque séance de coaching doit traiter un seul point dont l’exécution est non conforme, identifier pourquoi le problème existe et mettre en place un plan d’action pour que l’exécution soit meilleure la fois suivante.

Il faut toujours garder en tête que le coaching est un processus continu qui ne portera pas ses fruits du jour au lendemain.

4. Travailler sur ce qu’on peut contrôler

Se concentrer sur ce qu’on ne peut PAS contrôler amène une pression indue et s’avère contreproductif.

Autant chez les directeurs des ventes qu’au sein des représentants, trois éléments peuvent être contrôlés : l’attitude, les comportements et les efforts. C’est sur ces éléments-là que le coaching doit se concentrer.

Si l’objectif est atteint, c’est que les principes transmis ont porté leurs fruits et on peut monter la barre des attentes.

Si à l’inverse, on n’atteint pas la cible, il faut en tirer des leçons (en éliminant toute forme d’excuse) et réajuster le tir la prochaine fois. Tout est une question de coaching.

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