Cet article a été initialement publié et rédigé pour Lime.

Être un gestionnaire des ventes efficace présente en soit de nombreux défis et requiert de fortes habiletés dans les 4 grands domaines suivants : coaching, motivation, imputabilité et recrutement. Seulement 16% des directeurs des ventes parviennent à un niveau d’efficacité maximale dans ce rôle.

Pour ceux qui y parviennent, ils aspirent à porter leurs pratiques à un autre niveau, celui de véritable leader en vente.

La différence primordiale qui existe entre un leader et un gestionnaire ne se trouve pas dans les tâches elles-mêmes, mais bien dans l’approche pour les accomplir.

Voici comment vous pouvez donner une dimension nouvelle à votre rôle en devenant un leader des ventes.

Rappel des responsabilités des gestionnaires et leaders en vente

Premièrement, je pense qu’il est important de redéfinir la liste des responsabilités principales des gestionnaires et leaders en vente :

• Coaching pré-rencontre au quotidien

• Débriefing post-rencontre au quotidien

• Rencontres en tandem

• Réunion hebdomadaire

• Réunion quotidienne

• Revue de pipeline hebdomadaire

• Motivation de représentants

• Gestion des comportements

• Objectifs et indicateurs

• Planification et stratégie de comptes

• Réunion de direction hebdomadaire

• Recrutement

• Programme d’intégration des nouveaux vendeurs

• Plans de redressement

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