Hier, Dave Kurlan a présenté un webinaire sur la magie des évaluations pré-embauche en vente d’OMG (Objective Management Group). Comme a son habitude, Dave a partagé des données percutantes sur la force de vente et plus spécifiquement sur le recrutement et les évaluations pour les postes en vente. Avec cet article, j’ai pensé vous retransmettre pourquoi et comment les évaluations pré-embauche d’OMG — que Prima Ressource et ses clients utilisent  — font gagner un temps précieux et économiser de l’argent.

• Gestion des CV

Le tri de CV est une étape très importante du processus de recrutement traditionnel. Cette phase nécessite de parcourir des dizaines de CV (si vous parvenez à attirer plusieurs dizaines de candidats — ce avec quoi nous pouvons vous aider) et de décider dans quelle pile ils vont finir : à conserver, à écarter ou peut-être. Cette étape consomme une quantité importante de temps, en plus de disqualifier des candidats sur des critères qui n’ont aucun rapport avec la capacité des candidats à réussir en vente (je m’excuse, mais la mise en page, l’aspect visuel, la description des tâches et même les réussites ne sont pas en lien avec la performance en vente). Cette perte de temps massive qui peut être remplacée par un processus qui évalue de façon systématique chaque candidat qui envoie sa candidature. Ce même système va vous envoyer une recommandation (recommandé ou non recommandé) pour chaque candidat, ce qui a pour résultat de fournir 50% de plus de candidats de qualité en fin de processus. Il est même possible d’évaluer plusieurs centaines de candidats pour un poste, ce qui inimaginable avec un processus traditionnel!

• Gérer les candidats faibles

Utiliser les évaluations pré-embauche d’OMG permet d’éviter de perdre du temps à faire passer des entrevues à des candidats qui n’ont pas ce qu’il faut pour réussir à vendre pour votre entreprise. Attention, cela ne signifie pas pour autant que vous pourriez embaucher n’importe quel candidat recommandé. Par contre, vous réduisez le nombre de candidats en identifiant ceux qui peuvent faire partie des 50% de vos vendeurs les plus performants. 

• Faire passer des entrevues

Il n’est pas nécessaire de passer 3 heures à « travailler » un candidat en entrevue pour savoir quelles sont ses faiblesses réelles et comment il va exécuter les tâches qui lui sont demandées. En utilisant les données fournies par les évaluations pré-embauche d’OMG, vous allez pouvoir creuser directement les faiblesses du candidat et évaluer s’il ou elle a ce qu’il faut pour satisfaire vos attentes. Il vous suffit d’à peine 5 minutes au téléphone et 45 minutes en face à face (ou en vidéoconférence) lorsque vous savez ce que vous cherchez.

• Validité prédictive

Les statistiques sont imparables et paraissent trop belles pour être vraies, mais elles le sont ! Dans 95% des cas, les évaluations pré-embauche d’OMG recommandent des candidats qui se placent dans les 50% des vendeurs les plus performants de la force de vente qu’ils intègrent. Par opposition, 75% des vendeurs non recommandés, mais qui ont quand même été embauchés ne travaillent plus pour la compagnie dans les 6 mois suivants leur embauche. Les tests de personnalité, psychométriques ou de comportement ne vous donneront jamais ce niveau de fiabilité, car ils ne sont en rien prédictifs de la performance en vente. Vous avez besoin d’une « évaluation de performance dans le cadre de travail » avec des questions ciblées sur l’exécution en vente. Les évaluations pré-embauche d’OMG éliminent totalement le travail de déduction dans le processus de recrutement. 

• Intégration 

Aucun candidat n’est parfait, même ceux recommandés par OMG. Ceci étant dit, lorsque vous avez un portrait précis des habiletés, des compétences, des forces et des faiblesses d’un candidat, que vous connaissez son potentiel de croissance, vous pouvez alors mettre en place un programme d’intégration sur-mesure qui garantira une atteinte rapide de la pleine performance de votre nouvelle recrue.

Vous doutez que les évaluations pré-embauche d’OMG puissent apporter autant de valeur et vous voulez savoir comment cela fonctionne vraiment, voici ce que vous pouvez faire :

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