« Ce n’est pas à la hauteur de mes attentes! » Il y a bien des situations dans la vie où la réalité se révèle non conforme aux attentes : le film attendu depuis longtemps qui déçoit, le restaurant où vous avez mis des semaines à avoir une table n’est finalement pas à la hauteur de l’image que vous vous étiez forgée, ou encore l’hôtel de rêve réservé sur Internet qui ne fournit pas les prestations décrites. Ces situations peuvent également se produire en entreprise…

De temps en temps, il arrive qu’un chef d’entreprise réagisse mal aux résultats de l’évaluation de sa force de vente et qu’il soit sur la défensive. Lorsque cela se produit, c’est le signe que le chef est déconnecté de la réalité de son organisation de vente : l’image qu’il s’en fait est très éloignée des constats objectifs et scientifiques de l’évaluation. Pourtant, les dirigeants qui se retrouvent dans cette situation sont généralement conscients que les performances commerciales de l’entreprise ne sont pas au rendez-vous, mais ils ne pensent pas que cela soit attribuable à leur force de vente. À la place, c’est l’environnement économique ou la concurrence qui focalisent souvent les critiques.

Cette vision fait en sorte que les chefs réagissent négativement aux éléments suivants de l’évaluation :

1. Un leader en vente est faible

Le réflexe du président sera de se focaliser sur un ou quelques bons coups réalisés par le leader pour expliquer son désaccord.

Réaction :

« La seule raison qui nous a permis de décrocher le contrat de plusieurs centaines de milliers de dollars avec l’entreprise ABC est le travail que Jean a fait. Comment est-ce que vous expliquez cela? »

Problème :

Le chef n’a pas réalisé qu’un excellent vendeur a été placé dans un rôle de VP ou directeur des ventes. Le vendeur veut continuer à être celui qui apporte les plus gros contrats à l’entreprise au lieu d’aider et coacher les représentants pour que ce soit eux qui jouent ce rôle; ce qui en fait un leader aux ventes faible!

2. L’ensemble de l’équipe de vente est faible

Dans le cas où c’est la force de vente dans son intégralité qui ne possède pas les facteurs clés de succès et performance en vente, la nouvelle peut être difficile à avaler.

Réaction :

Un PDG pourrait dire : « Comment vous pouvez expliquer que nous sommes en croissance depuis 5 ans si l’équipe est si mauvaise? »

Problème :

La croissance s’explique plus par une combinaison d’éléments que par un seul. Il est donc possible d’avoir une force de vente faible, mais de voir le chiffre d’affaires augmenter. Peut-être que des clients majeurs achètent plus de volume? Peut-être que les produits ont une qualité inégalée? Peut-être que le marketing fait un travail exceptionnel? Finalement, cette vision restrictive peut faire manquer la plus grande image : si l’entreprise est déjà capable de croître avec une force de vente sous-performante, alors la croissance sera 3, 4 ou 5 fois supérieure avec une équipe forte!

3. Les représentants ont des problèmes de volonté de vendre

De nombreux vendeurs n’ont pas le niveau d’engagement envers le succès en vente requis pour atteindre de hauts niveaux de performance.

Réaction :

« Je ne vois pas comment des vendeurs peuvent ne pas avoir envie de vendre et je ne vois vraiment pas comment régler cela! »

Problème :

Les personnes responsables de recruter pour la force de vente embauchent les mauvaises personnes en donnant la priorité aux compétences techniques au lieu de la donner aux compétences spécifiques pour la vente. De cette façon, c’est une culture de complaisance qui s’installe au lieu d’une culture d’imputabilité et de succès.

4. Il est possible d’augmenter le chiffre d’affaires de 75% avec l’équipe en place, mais cela prendra 24 mois

Dans nos évaluations des forces de ventes, nous calculons systématiquement l’opportunité de croissance du chiffre d’affaires avec l’équipe actuelle et le temps pour y parvenir avec une formation et un coaching adaptés.

Réaction :

« C’est une progression énorme. Je ne crois pas que ce soit possible. Pourquoi est-ce que c’est un chiffre aussi important et pourquoi faut-il aussi longtemps? »

Problème :

Une telle marge de progression sur une période aussi longue est le signe que la force de vente a des lacunes très importantes et laisse échapper beaucoup d’opportunités de ventes. Le développement des compétences manquantes ou défaillantes prendra obligatoirement beaucoup de temps, surtout si l’entreprise est dans un cycle de vente long.

5. Les meilleurs gestionnaires de comptes ressortent comme des vendeurs faibles au regard de l’évaluation

La définition des rôles de ventes est essentielle pour mettre les bonnes personnes dans les bons sièges, mais l’évaluation révèle généralement que les compétences de certains individus ne correspondent pas à leur rôle.

Réaction :

« C’est impossible! Ce sont les trois meilleurs vendeurs, alors ils ne peuvent pas être aussi faibles! »

Problème :

Toute la nuance est dans les mots! Gestionnaire de comptes et représentant, ce n’est pas le même rôle. En fait, les gestionnaires de comptes gèrent des revenus, ils ne les génèrent pas. Cela n’amoindrit pas leur valeur pour votre organisation, au contraire, mais ils ne sont pas vos meilleurs vendeurs. D’ailleurs, si vous leur enleviez leurs comptes existants demain matin, que vous leur demandiez d’identifier de nouvelles opportunités et de les conclure, ils échoueraient très certainement.