Contrairement à ce qui est trop souvent privilégié par les entreprises et les représentants eux-mêmes, les connaissances techniques sur les produits ne doivent en aucun cas être au centre des conversations de vente. Sur ce blogue, nous parlons avant tout des compétences pour la vente, car ce sont elles qui permettent d’exécuter efficacement le processus de vente.

Cependant, la connaissance des produits ou services n’est pas un élément négatif ou mauvais en soi. Au contraire, elle est nécessaire pour arriver à poser de bonnes questions ou pour challenger un client potentiel. La clé est de savoir distiller les informations techniques à bon escient pour atteindre les objectifs intermédiaires qui jalonnent le processus de vente.

Le problème principal : la mauvaise utilisation des connaissances techniques

L’utilisation inadéquate des connaissances techniques en vente se traduit généralement de 2 façons.

1. Se servir de ses connaissances pour éduquer les clients potentiels

Beaucoup trop souvent, les représentants utilisent leurs connaissances techniques pour former les clients potentiels pendant la vente. Je ne le répèterai jamais assez : ce n’est pas leur rôle!

En agissant de cette façon, les représentants partagent l’expertise de leur entreprise dans une consultation gratuite, sans s’assurer d’obtenir des revenus en échange puisque la vente n’est pas conclue.

Au contraire, les vendeurs doivent avant tout se servir des connaissances techniques comme une base solide pour poser des questions précises et pertinentes aux prospects. Ceci permet de démontrer leur maîtrise technique, mais d’y ajouter une dimension d’affaires qui parle aux décideurs clés. Étant donné que peu de représentants ont cette approche, il s’agit d’une bonne technique pour se différencier et se positionner comme expert.

2. Se servir des connaissances techniques au mauvais moment

L’idée n’est pas d’empêcher les représentants de faire des présentations, mais bien d’éviter de les faire trop tôt dans le processus de vente. La présentation ne peut pas se faire avant d’avoir obtenu du prospect qu’il prenne une décision en échange des informations sur la solution.

Dans la méthodologie de vente par le baseball, ce point de bascule est matérialisé par l’atteinte du 3^e but. Avant cette étape, la conversation doit être centrée sur le client et les questions qui permettent d’obtenir les informations pour qualifier le prospect à recevoir une offre; alors que pendant une présentation, la conversation est centrée sur le représentant et sur la solution proposée pour résoudre la problématique du client potentiel.

Plus les représentants retardent le moment où ils se mettent à donner des informations aux prospects, plus ils restent en contrôle du processus de vente.

Distinguer le marketing et les ventes

Dans un contexte de marketing, les informations sur les produits ou services servent un objectif différent de celui visé dans la phase de vente. En marketing, les informations sur les produits permettent de donner de la profondeur à l’expertise de l’entreprise et de la crédibilité. Par contre, il est crucial que les représentants comprennent qu’ils ne doivent pas l’utiliser de la même façon.

C’est lorsqu’il y a confusion entre les objectifs du marketing et des ventes dans l’esprit des représentants qu’ils utilisent leurs connaissances pour éduquer le client. Or, le rôle des ventes est de vendre; ils pourront recommencer à éduquer une fois le prospect devenu client.