Marc est déprimé. Il regarde son tableau de bord dans le CRM et il voit bien que ses résultats ne sont pas à la hauteur de ses attentes… ni celles de sa gestionnaire.

L’objectif est bien en vue sur son écran, mais ses chiffres en sont bien loin.

Il réalise que le problème n’est pas son manque d’efforts, mais plutôt dans sa manière de vendre.

Si la situation ne change pas, il met à risque son emploi, son mode de vie et ses rêves.

C’est une situation qui peut créer une tension interne et un sentiment d’urgence qui pousse à chercher des solutions. Elle peut créer une spirale de frustration, d’autocritique et de doute.

Dans le cas de Marc, la solution est claire : il doit améliorer ses compétences comme représentant en vente pour atteindre ses objectifs.

Mais dans le tourbillon des activités quotidiennes, il est possible qu’il ne s’en rende pas compte.

La première étape est donc de reconnaitre qu’il y a un problème à régler.

Quels sont les signaux qu’un représentant doit améliorer ses compétences ?

Dans un scénario idéal, la personne se rendra compte par elle-même qu’elle a besoin d’améliorer ses compétences. Règle générale, on aime moins quand ça vient de la direction des ventes ou de la vice-présidence.

La personne peut remarquer les signaux suivants :

• Son ratio de conclusion n’est pas assez élevé.
• Elle a de la difficulté à obtenir des rendez-vous.
• Elle a de la difficulté à bien qualifier les pistes entrantes (leads).
• Lorsqu’elle a des conversations téléphoniques, elle a de la difficulté à parler d’argent.
• Elle a de la difficulté à vendre de la valeur et se retrouve souvent en position de négociation.
• Elle envoie beaucoup de propositions, mais n’a aucun retour (du ghosting).
• Elle n’obtient pas assez de vente et sa rémunération en est affectée.

Souvent, les personnes en vente sont réactives. C’est au moment où elles regardent leurs résultats passés qu’elles réalisent qu’elles n’ont pas vendu assez et que leur rémunération en paie le prix. Ce n’est pas toujours une question d’argent ; ça dépend de leur motivation.

Il se pourrait aussi que ce soit une impression de ne pas performer correctement, ou d’avoir le sentiment de pouvoir réaliser plus de ventes. Elles aspirent donc à améliorer leurs résultats.

Dans le cas d’une personne qui gère un compte, elle peut noter qu’elle n’a pas une bonne visibilité du potentiel de son compte. Elle le réalise lorsque son patron demande le plan de match pour l’année, mais elle est incapable de donner les prévisions de ventes dans son territoire ou en fonction du compte. Au lieu de se baser sur des données concrètes, elle se fie plutôt à son instinct.

Lorsque les représentants se rendent compte de ces lacunes et qu’ils ou elles se mettent à analyser leurs résultats, c’est alors que le constat se fait : « J’ai peut-être un enjeu au niveau de mes compétences. Qu’est-ce que je ne fais pas que je devrais faire ou qu’est-ce que je fais que je ne devrais pas faire ? »

Quelles sont les compétences requises pour un représentant des ventes ?

L’ADN de vente est souvent le premier endroit à regarder pour améliorer les compétences en vente. L’ADN est composé de six éléments qui peuvent appuyer les compétences tactiques en vente ou bien les saboter.

Si le représentant ressent un besoin d’approbation, par exemple, il ou elle cherchera à être apprécié ou aimé par ses clients. Il ou elle pourrait alors hésiter à appeler les clients de peur de les déranger, ou pourrait éviter de les challenger ou de leur poser des questions difficiles.

Il ou elle peut également avoir des croyances limitatives qui empêchent de faire leur travail correctement. Il en va de même pour les autres éléments de l’ADN de vente.

Il faut également regarder du côté des compétences tactiques qui sont celles qui peuvent s’acquérir dans un cadre de coaching et de formation.

Par exemple, est-ce que la personne a tous les attributs d’un chasseur :

• A-t-elle l’intention de chasser ?
• Est-ce qu’elle est capable d’obtenir des rendez-vous ?
• Est-ce qu’elle réussit à joindre des décideurs ?

Ces caractéristiques déterminent si la personne aura du succès à solliciter des nouveaux clients.

En vente consultative, lorsque le ou la représentante est en conversation avec le client — que ce soit en présentiel ou en virtuel — est-elle capable d’entretenir une discussion en profondeur ?

La vente consultative demande d’être capable de trouver la raison incontournable d’acheter. Le vendeur est-il capable de poser des questions difficiles pour identifier cette raison incontournable ? Une faiblesse dans ces compétences aura une incidence sur le processus de vente et le ratio de conclusion.

Bien sûr, les compétences transversales comme la capacité de communiquer, l’entregent et la capacité de travailler en équipe peuvent avoir une influence sur le succès en vente. Cependant, ce ne sont pas celles qui auront la plus grande incidence sur la capacité de vendre. Les compétences tactiques sont beaucoup plus importantes.

Il y a plus d’une dizaine de compétences tactiques pour lesquelles il faut avoir les attributs nécessaires pour réussir en vente. Si on ne les a pas, il faut les acquérir.

Mais comment ?

4 stratégies pour améliorer les compétences d’un représentant en ventes

Voici quatre approches à considérer pour améliorer les compétences en vente.

• Commencer au bon endroit. L’amélioration doit commencer par les éléments qui permettront d’avoir des gains rapides au niveau des compétences en vente.
• Par exemple, si un représentant a de la difficulté au premier but, il doit commencer par travailler la prospection. Il faut s’attarder aux éléments comme la conversation téléphonique ou la capacité à préqualifier des pistes entrantes.
• Il est inutile de travailler la qualification, car elle se situe entre le deuxième et le troisième but.
• Plusieurs stratégies d’amélioration sont possibles :
  • chercher du coaching du côté du directeur ou de la directrice des ventes
  • lire des livres sur le sujet
  • participer à des séminaires
  • suivre des formations
• De même, si une représentante a de la difficulté à poser des questions en profondeur et à creuser pour trouver la raison incontournable d’acheter lorsqu’elle fait une rencontre de découverte, cette compétence doit être travaillée.
• Chercher de l’expertise externe. C’est une excellente manière de développer les compétences. Mais il faut que ce qu’on apprend reste par la suite.
• Prima, par exemple, offre tout ce qu’il faut en matière de coaching et de formation, mais ce n’est pas suffisant. Il faut avoir un environnement propice à l’amélioration.
• Une fois le coaching ou la formation experte terminés, il faut avoir la possibilité de se faire mettre au défi par un membre de l’équipe des ventes à l’interne afin de continuer à grandir dans son rôle.
• Changer peu à la fois. C’est mieux de choisir quelques éléments sur lesquels travailler pendant l’année. Une fois qu’on est satisfait du niveau de compétence acquis, alors on peut tenter d’atteindre un niveau plus élevé avec les mêmes compétences ou développer des compétences différentes.
• Évaluer tous les membres de l’équipe de vente. Ça permet de bien comprendre leurs forces et leurs lacunes en vente. Une lecture scientifique permettra de prévoir ce que la personne fera sur le terrain. Des outils d’évaluation comme OMG vous permettent d’avoir un portrait clair de la situation au lieu de vous fier à l’intuition.

Le développement de compétences est la responsabilité de chaque représentant

Le chemin de l’amélioration est un voyage personnel. Chaque représentant est responsable de se développer et de s’améliorer. Ça requiert du courage, de la rigueur et l’ambition de toujours exceller dans son rôle.

Prenez le temps de vous évaluer ou d’évaluer votre équipe de vente pour avoir un portrait clair. Et si vous êtes gestionnaire, n’oubliez pas que vous pouvez motiver les membres de votre équipe en leur montrant les compétences qu’ils peuvent acquérir et qui sont en lien avec leurs désirs personnels.

Si vous vous reconnaissez dans l’histoire de Marc, soit comme gestionnaire ou comme représentant, contactez-nous. Nous sommes là pour vous aider à dépasser vos objectifs de vente et à trouver du plaisir à le faire.