Dans un article récent, nous avons vu que les chefs d’entreprises gagneraient beaucoup à intégrer une vision des ventes positive à même leur culture d’entreprise. L’article d’aujourd’hui fait suite à ce principe : il explique comment les gestionnaires peuvent aller encore plus loin, en conditionnant leurs représentants à bien vendre.
En effet, même si les aptitudes d’un bon vendeur sont inscrites dans son ADN de vente et que la plupart de ses comportements sont acquis par la formation et la pratique, sa psychologie de vente est définie par l’environnement dans lequel il évolue. En ce sens, les dirigeants d’entreprise, les VP des ventes et les directeurs des ventes devraient jouer un rôle de première importance dans l’acquisition d’une vision des ventes positive en utilisant les interactions quotidiennes comme levier pour conditionner les vendeurs.
Qu’est-ce que le conditionnement ?
Trop souvent négligé par les leaders en vente, le conditionnement est une procédure d’apprentissage puissante. Il s’agit, pour les entreprises, de montrer l’exemple en adoptant un fonctionnement qui est similaire à celui que doivent avoir les représentants.
Le principe peut paraître simpliste, mais il ne faut pas sous-évaluer ses résultats. Le conditionnement agit au niveau du subconscient et c’est ce qui en fait sa force. Par le mimétisme, les vendeurs développent d’abord des réflexes de vente, qui au fil du temps se transforment en comportements positifs acquis.
Toutefois, il faut savoir que l’inverse est tout aussi possible. Les représentants qui évoluent au sein d’entreprises qui donnent « le mauvais exemple » pourront éventuellement développer des comportements de vente négatifs.
Voilà tout l’intérêt pour les gestionnaires de bien comprendre les principes du conditionnement, et de les utiliser pour aider les représentants à augmenter leur niveau de performance.
Les gestes posés comptent plus que les paroles
Pour un conditionnement positif efficace, les leaders de l’entreprise doivent poser des gestes concrets. En effet, le « faites ce que je dis, pas ce que je fais » est à proscrire pour former les représentants, qui au contraire, apprennent davantage par mimétisme.
Les gestionnaires doivent donc être conséquents avec ce qu’ils exigent de leurs représentants, en montrant l’exemple par la façon dont ils gèrent l’entreprise.
À titre d’exemple, si le directeur des ventes exige de ses représentants qu’ils soient décisifs, il doit, lui aussi, être capable de prendre des décisions rapidement. Si de son côté, il tergiverse pendant des mois avant de passer aux actes, il envoie un message contradictoire à ses représentants. Ceux-ci adopteront inévitablement la mentalité selon laquelle il est normal, dans un contexte professionnel, de reporter la prise de décision à plus tard.
Dans le même ordre d’idée, les gestionnaires devraient également prêcher par l’exemple au niveau de la manière dont ils achètent pour l’entreprise. Nous avons déjà démontré que les représentants devraient vendre la valeur du produit, plutôt que son prix. Or, les gestionnaires qui demandent à leurs vendeurs de vendre ainsi, mais continuent à baser leurs achats sur le prix le plus bas, ne montrent pas la voie aux représentants. Ces derniers seront alors conditionnés par le fait que les acheteurs achètent le prix avant la valeur, et moduleront inévitablement leurs comportements de vente sur cette fausse croyance.
Le conditionnement nécessite un investissement de temps
Le conditionnement est une technique d’apprentissage qui vise à modifier la psychologie des représentants. Par conséquent, il ne faut pas s’attendre à ce que les résultats soient instantanés. Un changement de mentalité est un travail de longue haleine, mais une fois ce nouvel état d’esprit acquis, les résultats seront durables.
Finalement, mentionnons que le conditionnement est d’autant plus efficace s’il est couplé à du renforcement positif (par exemple, des incitatifs motivationnels) ou négatif, comme le fait d’imposer des conséquences.
Important
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