À voir ses performances, il est évident que Michael Phelps est un des meilleurs de sa discipline. Ceci étant dit, comment faire en sorte qu’un champion garde la motivation et continue à être surperformant, que ce soit dans le sport ou en vente? Le pire ennemi de la performance est la complaisance. La meilleure façon d’éviter la complaisance est de ne pas la laisser s’installer. Vous devez vous demander quel est le meilleur moyen pour cela. En fait, il vous faut un excellent coach qui sait motiver et il vous faut aussi un excellent « dénicheur de talent » ou recruteur.

Bien qu’une personne qui sait motiver élèvera la barre des attentes et aidera un champion à rester concentré, il peut être difficile de maintenir la motivation à long terme lorsque vous, en tant qu’athlète de haut niveau, vous sentez au sommet de votre discipline. Ceci trouve son écho en vente. Si votre meilleur vendeur se sent au sommet et qu’il donne beaucoup plus de résultats que les autres vendeurs de l’entreprise ou de l’industrie, alors la complaisance apparaît. Il faut continuellement élever les attentes, par exemple en aidant ce vendeur à se concentrer sur les nouvelles ventes et pas seulement sur le chiffre d’affaires total qu’il génère. Au bout du compte, il atteindra les objectifs et il faudra à nouveau élever les attentes, mais il sera de plus en plus difficile de faire surperformer ce vendeur, à moins que…

… vous ne vous inspiriez de ce que fait l’équipe américaine de natation! Ils ont trouvé un autre excellent nageur, Ryan Lochte. Ils l’ont développé et maintenant il défie le meilleur de l’équipe, Michael Phelps. Lochte ne laisse pas la possibilité à Phelps de rester dans une zone de confort dans laquelle il ne ressentirait plus la pression continuelle qui le pousse à toujours s’améliorer. Que Lochte soit un meilleur nageur que Phelps ou non (le temps le dira) n’est pas important. Par contre, la forme de motivation la plus robuste et la plus durable est maintenant créée au sein de l’équipe américaine… Lochte et Phelps ont tous les deux quelque chose à prouver!

Maintenant, revenons à la vente. Trouver un vendeur très talentueux sera un véritable défi en soi seulement si vous ne mettez pas en place un processus de recrutement spécifique pour la vente qui vous aidera à identifier un champion (qui vous coûtera beaucoup moins cher que vous ne pensez). Quand vous recrutez, votre objectif devrait être de trouver le vendeur qui a le plus de talent, de compétences, de forces et un plus grand potentiel de croissance que votre meilleur vendeur. Vous devez aussi vous assurer de « redéployer » les 10% les plus faibles de votre force de vente chaque année pour maintenir vos vendeurs aiguisés. Gérer une équipe des ventes comporte presque les mêmes défis que de gérer une équipe de sportifs… il faut que vous soyez dans la partie pour gagner! Et, être capable de gagner, c’est développer une équipe avec d’individus super performants.