Warren Buffett doit sa renommée à ses investissements dans des entreprises qui ont ce qu’il appelle « des douves » de protection autour d’elles – comme un fossé qui les immunise contre les concurrents et qui leur permet de contrôler leurs prix.

Les grosses entreprises enferment leurs concurrents en les incorporant dans des structures d’investissement de capitaux. À l’inverse, les petites entreprises doivent être plus intelligentes dans leur manière de protéger leur territoire. Voici 4 façons d’élargir et d’approfondir le fossé de protection autour de votre entreprise :

1 — Obtenir des certifications

Est-ce qu’il y a un processus de certification que vous pourriez entreprendre pour différencier votre entreprise? Une société canadienne qui traite des déchets radioactifs a décidé d’être certifiée par la Commission Canadienne de Sureté Nucléaire. La somme de travail administratif fournie a été extrêmement importante, mais le processus de certification fait office de barrière contre les autres sociétés qui arrivent sur le marché.  

Est-ce qu’il y a une certification que vous pouvez obtenir et qui rendrait la concurrence avec votre société plus difficile?

2 — Créer une armée de défenseurs

Les clients conquis agissent comme des défenseurs contre les concurrents qui entrent sur votre marché. Ce facteur a permis à des entreprises telles que Trader Joe’s de défendre leur part de marché sur le segment bourgeois bohême (bobo) de l’épicerie malgré un marché ultra concurrentiel.

3 — Faites intégrer votre produit à vos clients

Existe-t-il un moyen pour que vos clients intègrent votre produit ou service dans leurs activités?

Les coûts de transfert vers une plateforme de Customer Relationship Management (CRM) sont quasiment nuls.  Tous les fournisseurs comme 37signals et Salesforce.com vous offriront des essais gratuits de leurs logiciels.  

C’est seulement quand on se met à personnaliser le CRM et à l’intégrer dans la pratique que des coûts sont associés. Une fois qu’un directeur des ventes a formé ses vendeurs à créer un pipeline hebdomadaire à l’intérieur de la plafeforme du CRM, essayez de le convaincre de changer de logiciel.

Est-ce que vous êtes capable d’offrir à vos clients une formation sur ce que vous vendez pour qu’ils adhèrent davantage à votre entreprise?

4 — Devenez un verbe

Rappelez-vous la dernière fois que vous avez cherché une recette de cuisine. Vous l’avez probablement « googlelisée ». Un des avantages concurrentiels de Google est que son nom est devenu un verbe. Désormais, à chaque fois que quelqu’un fait une recherche en ligne, il contribue à renforcer l’avantage concurrentiel d’une seule et unique société.

Est-ce qu’il y a un moyen de contrôler le vocabulaire que les gens utilisent pour faire référence à votre catégorie ou à votre spécialité?

En élargissant votre fossé de protection, vous créerez un cercle vertueux : la différentiation amène le contrôle sur vos prix, ce qui vous permet d’obtenir de meilleures marges, qui entrainent une plus grande profitabilité et de la trésorerie pour différencier encore plus votre offre.

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