Ceci est le troisième article d’une série de 5. Dans mes articles précédents, j’ai abordé les deux premières raisons pour lesquelles les directeurs des ventes sont susceptibles de résister à un projet d’évaluation de la force de vente. Vous pouvez lire l’article sur ce qui se passe lorsque les gestionnaires des ventes pensent qu’ils connaissent suffisamment leur équipe et celui sur les excuses que vous pourrez entendre et les comportements des directeurs des ventes pour discréditer ce type d’initiative. 

Ici, je vais m’intéresser à l’impact des expériences antérieures des directeurs des ventes et à la façon dont leurs connaissances en vente, marketing et gestion des ventes peuvent brouiller leur perspective. Cette troisième raison de vouloir éviter une évaluation de la force de vente est souvent une manifestation de l’égo. Je n’invente rien de nouveau en disant que les gens des ventes ont généralement un fort égo et cela ne pose pas de problème tant que cela ne les empêche pas d’améliorer la performance de leur équipe. Cela devient un problème lorsque leur égo leur fait prendre des décisions pour protéger celui-ci. Lorsque les expériences et les connaissances sont la source de résistance, cela se traduira habituellement de l’une des façons suivantes :

• J’ai déjà fait quelque chose comme ça

Au fil des années et de leurs expériences auprès de leurs employeurs précédents, il est possible que vos gestionnaires des ventes aient déjà expérimenté une forme ou une autre d’évaluation de la force de vente. Il est très important de préciser de quel type d’évaluation il s’agissait.

Est-ce qu’elle était basée sur une simple revue des performances? Ou peut-être s’agissait-il de tests de personnalité ou de comportement, ce qui est très probable. Je ne connais pas beaucoup de gestionnaires des ventes qui ne sont pas passés par ces étapes au cours des 15 dernières années. Pour ceux qui ne sont pas familiers avec les tests de personnalité et de comportements, ils sont en fait très souvent appelés « tests des couleurs » et ils classent les individus dans 4 catégories de personnalités ou de comportements sociaux. Ironiquement, dans ce cas, ce n’est pas la connaissance, mais plutôt le manque de connaissance qui fait tirer les mauvaises conclusions aux gestionnaires des ventes.

Par opposition, ici je parle d’une évaluation de la force de vente qui est fondée sur une science prédictive qui permet de fournir une compréhension profonde et extrêmement détaillée des raisons pour lesquelles une équipe de vente ne remporte pas le succès qu’elle devrait. On ne parle pas de la même chose!

• Il n’y a « rien de nouveau là-dedans »

Lorsque j’entends quelqu’un dire qu’il n’y a « rien de nouveau » dans une évaluation de la force de vente, cela me fait systématiquement sourire. Mis à part le fait que cette excuse aurait pu figurer dans la liste de mon article précédent, cela me fait sourire, car chacun ne peut imaginer ce que contient une évaluation de la force de vente seulement sur la base de ce qu’il ou elle connaît de cet exercice, et, à l’évidence ce petit travail d’imagination est rapide si la personne ne sait finalement pas ce qu’est une véritable évaluation de la force de vente. En ce sens, les données que nous avons sur l’évaluation de plus de 65 000 gestionnaires des ventes montrent que :

• 84% d’entre eux sont inefficaces dans leur rôle de directeur des ventes

• 18% ne devraient pas être dans un rôle de directeur 

• 34% ne peuvent même pas être formés… 

Vous avez bien lu, 1/3 des directeurs des ventes ne peuvent pas être formés pour s’améliorer! De plus, en 24 ans d’existence et plus de 11 000 forces de vente évaluées, une seule entreprise a demandé à se faire rembourser, car le propriétaire a estimé que les résultats de l’évaluation n’étaient pas transposables en actions d’améliorations concrètes… Voici la promesse de marque de l’outil d’évaluation que nous utilisons.

• Je serai certainement en désaccord avec les conclusions

Cette objection est très simple à adresser. Si vous-même et/ou votre directeur des ventes deviez être totalement en accord avec les conclusions de l’évaluation de la force de vente, alors vous n’auriez même pas besoin d’en faire une. Nous nous attendons à ce que nos clients soient en désaccord et mettent au défi certaines de nos conclusions; c’est exactement ce qui fait la puissance, la valeur et l’utilité de l’outil pour nos clients.

• Je sais ce qui cloche

Celle-ci est encore plus facile à traiter : si le gestionnaire savait ce qui n’allait pas, n’aurait-il pas fait le nécessaire pour régler le problème? Vous allez peut-être penser que cette question est teintée d’arrogance, je vais donc mettre du contexte autour. Mon expérience m’a montré que les gestionnaires des ventes observent et constatent souvent des choses qui ne fonctionnent pas, mais ils sont incapables de trouver les solutions pour une combinaison de 2 raisons : ils ne possèdent pas toutes les compétences pour régler efficacement le problème qui est à la base de la sous-performance;  mais avant tout, s’ils avaient ces compétences, ils travailleraient sur le mauvais problème.

Chaque semaine, je travaille avec des gestionnaires des ventes qui sont frustrés d’avoir à gérer continuellement les mêmes problèmes chez leurs vendeurs, car ils travaillent seulement sur la partie émergée du problème… pas sur la cause.

Nous avons maintenant fait le tour de 3 raisons qui font que les individus résistent à faire évaluer leur force de vente. Dans les 2 derniers articles de la série, je vais aborder ce qui se passe lorsqu’il y a un déni et enfin la dernière raison, peut-être la plus forte, les gestionnaires ne veulent pas mal paraître! Vous voulez savoir comment une évaluation de la force de vente peut aider votre entreprise? Fixez une rencontre avec un expert de la gestion de performance en vente.