La capacité d’un représentant à joindre le décideur d’une entreprise est un élément souvent négligé par les directeurs de ventes. Pourtant, il s’agit pourtant d’un facteur clé du succès d’une vente.

Un bon vendeur peut franchir aisément l’ensemble des étapes du processus de vente, mais s’il ne le fait pas d’emblée avec une personne qui détient un pouvoir décisionnel, il perd le contrôle sur l’issue de la vente.

Plus précisément, cette problématique comporte deux aspects :

• Le représentant ne parle pas au décideur, mais ne le sait pas ;
• Le représentant connait le décideur, mais ne sait pas comment le joindre.

Qui est le décideur de l’entreprise ?

Le représentant doit s’efforcer d’identifier le décideur de l’entreprise à qui il s’adresse, et ce, dès l’étape de la prospection ou du démarchage.

Il ne s’agit pas simplement de questionner son interlocuteur ! En demandant simplement qui est le décideur, vous obtiendrez spontanément la réponse « C’est moi ! », bien que ce soit probablement faux. Les employés protègent d’emblée leur territoire.

Le décideur occupe en général un poste à un niveau élevé de la hiérarchie de l’entreprise, souvent dans la haute direction. C’est pourquoi les représentants doivent être poussés à viser le plus haut possible dans l’entreprise lors de la prospection.

Cela dit, il peut être facile de confondre le décideur avec l’acheteur ou un intermédiaire qui ne détient pas réellement le pouvoir de décision finale. C’est en déterminant les rôles et responsabilités de chacun qu’il devient possible de reconnaître le vrai décideur, soit lors des recherches de prospection ou durant le premier appel.

Par ailleurs, il arrive fréquemment qu’un représentant soit référé au chargé de projet comme responsable des achats. Attention ! Même si le chargé de projet est celui à qui l’on fait la vente technique, ce dernier doit bien souvent se rapporter à un supérieur responsable de l’enveloppe budgétaire, de qui il devra obtenir son approbation avant l’achat.

C’est cette personne responsable de l’analyse de rentabilisation, ou du business case, à qui le chargé de projet se réfère qui est le véritable décideur. C’est donc à lui que le représentant doit tenter de parler.

Comment atteindre le décideur de l’entreprise ?

Parvenir à joindre le décideur demande beaucoup de savoir-faire technique. Il faut parfois passer par de nombreuses personnes, plusieurs « filtres » et gardiens, avant de l’atteindre.

Cette capacité d’un représentant est souvent mise à l’épreuve par un intermédiaire ayant le mandat de rassembler l’information pertinente avant de la présenter à son supérieur. Lors de ce passage obligé, le représentant doit être capable de déterminer si cet individu peut devenir un allier menant auprès de la personne qui prend les décisions… ou pas.

Préparer un outil pour l’intermédiaire comme une liste de questions à poser peut être très utile pour le vendeur qui désire se démarquer et établir une relation de confiance.

De son côté, l’intermédiaire voudra certainement en apprendre davantage sur le produit ou service que vous avez à offrir. Est-il profitable alors de répondre à ses questions et de donner plus d’information ?

Cette option est envisageable seulement si un lien fort a été établi et que le représentant est confiant que son produit ou service sera présenté et recommandé au décideur. Cependant, ne perdez pas de vue que le rôle d’un vendeur n’est pas d’éduquer !

Le représentant doit savoir reconnaître et comprendre les éléments que l’intermédiaire présentera, de quelle façon il le fera et à qui. Il doit aussi essayer d’en savoir plus sur le processus de sélection du décideur. Pourra-t-il obtenir un entretien avec le décideur ?

Au final, l’objectif est de vérifier si l’intermédiaire à qui le vendeur s’adresse est en mesure de convaincre son supérieur de prendre du temps avec lui pour discuter davantage.

Si, au terme de 15 ou 20 minutes de discussion avec l’intermédiaire, aucun plan clair permettant de rencontrer le décideur ou un directeur n’est établi, il vaut mieux tenter de le contourner pour contacter directement la personne ciblée.

À retenir

En somme, joindre le décideur requiert un travail technique pointu et de très bonnes compétences. Heureusement, il est possible d’identifier les zones d’amélioration au moyen d’une évaluation de la force de vente. Celle-ci déterminera si vos représentants vendent au bon niveau de l’entreprise et s’ils ont les capacités d’atteindre la bonne personne.

La formation et le coaching sont ensuite tout indiqués pour aider les vendeurs à acquérir de meilleures stratégies et tactiques, qui leur permettront de joindre les décideurs en entreprise.