Aujourd’hui, j’aimerais partager l’histoire d’une représentante avec qui nous travaillons, mais dont l’éthique de travail a permis de se retrouver parmi les meilleures de sa discipline avant même que nous nous rencontrions.
Elle a accepté de partager les obstacles, les réussites et les expériences enrichissantes auxquels elle a fait face dans l’univers de la vente.
Alejandra est une femme inspirante dont le succès découle directement de son positivisme et de sa forte identité. Elle nous explique comment elle arrive à surmonter les inévitables périodes creuses et nous dévoile sa stratégie de croissance professionnelle pour devenir une vendeuse élite.
Survivre à la « dépression des ventes »
Si vous travaillez en ventes, vous savez que même si vous travaillez fort, vous rencontrerez inévitablement un obstacle sur votre route à un moment ou à un autre. Vous réussissez bien, puis soudainement, votre performance laisse à désirer, vous ne parvenez plus à atteindre vos objectifs et vous ne vendez plus…
Vous avez l’impression que peu importe ce que vous faites, vous ne parviendrez pas à renverser la vapeur.
J’ai connu une période similaire en janvier. Je venais d’atteindre plusieurs objectifs, je me sentais au sommet de mon art, j’étais en avance sur mes quotas… Puis, janvier est arrivé et je ne suis parvenue à réaliser aucune vente. Le domaine des ventes est une véritable montagne russe d’émotions.
Peu importe vos résultats antérieurs, vous commencez à douter de vous-mêmes dès que vous avez un mauvais mois. Vous creusez votre propre trou et vous tombez alors dans une sorte de « dépression des ventes. » Votre façon de gérer les moments difficiles aura un impact considérable sur votre capacité à surmonter ce creux.
Pour ma part, la rétrospection a été une véritable planche de salut.
J’ai pris une journée pour réfléchir à mes succès des mois précédents, lorsque je m’étais surpassée, et à me souvenir des raisons derrière ces réussites. À quoi ressemblaient mes activités de prospection ? Comment les apprentissages acquis chez PRIMA ont-ils influencé mes techniques de vente ? J’ai constaté à quel point je m’étais améliorée et j’ai choisi d’avoir confiance en moi : je me suis permis d’entrer dans un état d’esprit plus positif.
Ne laissez jamais vos émotions prendre le dessus sur vous. Rationaliser vos émotions permet d’améliorer votre vitesse de récupération.
Mon coach chez PRIMA m’a appris qu’il faut se contraindre soi-même à se remettre rapidement d’un mauvais coup de téléphone ou d’un mauvais mois. C’est seulement à ce moment-là que vous pourrez rebondir et recommencer à vendre.
Voulez-vous être vendeur médiocre ou un vendeur élite ?
En début de carrière, la première fois que j’ai atteint un creux, je ne savais pas comment retomber sur mes pieds. C’était extrêmement frustrant, parce que je ne m’étais jamais sentie comme ça auparavant.
J’ai décidé de commencer à observer mes collègues. Qui étaient les meilleurs vendeurs, qui étaient les pires ? Qu’est-ce qui les distinguait les uns des autres ? Pourquoi certains réussissaient-ils alors que d’autres demeuraient toujours médiocres ? J’ai commencé à copier les comportements des gens que j’aspirais à dépasser.
En vous fiant à vos collègues et en entrant « secrètement » en concurrence avec eux, vous pouvez surpasser leurs ventes en l’espace d’un an.
J’ai rencontré des pairs, j’ai rencontré des directeurs des ventes et j’ai même rencontré des V.-P. J’ai essayé de rencontrer tous les gens qui avaient quelque chose à m’apprendre.
J’ai réalisé que si j’essayais constamment de m’améliorer, si j’étais proactive et que je tentais continuellement de repousser les limites de ma curiosité, je finirais par être toujours fière de moi, même si je vivais un mois plus difficile.
J’ai pris le temps de bien choisir les gens que je rencontrais. De qui voulais-je obtenir des conseils ? Recevoir des conseils de la part de personnes moins performantes m’aurait donné des trucs sur les meilleures façons de profiter du système ou de m’en sortir avec le moins d’efforts possible…
J’ai fait un tableau Excel de chaque personne impliquée dans l’entreprise. J’ai noté – et je le fais toujours – leur nombre de réunions et d’appels téléphoniques, ainsi que tous les détails qui me permettaient d’identifier les meilleurs vendeurs.
Ce sont eux que j’ai rencontrés.
J’étais prête à recevoir ce qu’ils choisissaient de partager avec moi.
Rien n’est impossible
Je n’ai pas toujours travaillé dans le domaine de la vente. Après l’obtention de mon diplôme, je me suis lancée en marketing et, honnêtement, je me suis vite ennuyée.
J’avais toujours été curieuse à propos de la vente. En 2010, j’ai décroché une entrevue dans une compagnie pour laquelle travaillait un de mes amis et j’ai obtenu le poste.
La vente est une profession complètement unique, en ce sens que vous avez un contrôle total sur vos revenus. L’effort que vous investissez est proportionnel au revenu que vous en retirerez. Si vous mettez un minimum d’effort, vous ferez toujours partie de la majorité médiocre.
Toutefois, il vous est tout à fait possible de joindre l’élite, tant et aussi longtemps que vous ne laissez aucun obstacle vous empêcher de réaliser vos objectifs et d’atteindre de nouveaux sommets.
Ma collaboration avec PRIMA a fait partie intégrante de mon succès. Les techniques de vente et les stratégies que j’ai apprises de Louis Larochelle et Frédéric Lucas, mes coachs chez PRIMA, m’ont vraiment ouvert les yeux et m’ont donné un second souffle.
Gardez toujours à l’esprit que les gens desquels vous vous entourez et que vous choisissez d’égaler doivent être des experts absolus dans leur domaine. Découvrir et identifier ces personnes est la clé de votre succès !
