On a tendance à parler davantage du coaching que les directeurs des ventes doivent faire auprès de leur équipe que du coaching que les VP des ventes ou les autres dirigeants doivent faire auprès de leurs directeurs des ventes.

En fait, la proportion de gestionnaires des ventes qui devraient être formés au coaching, mais qui n’ont jamais eux-mêmes été exposés au coaching, est beaucoup trop élevée! Pourtant, il est évident que ceux-ci ne pourront pas mettre en place un coaching de vente de qualité, s’ils ne sont même pas coachés et accompagnés de manière optimale.

Comme dans toute chose, il faut bien commencer quelque part! Voici 3 tactiques pour instaurer un coaching de qualité avec vos directeurs des ventes.

1. Utiliser le même processus que le coaching pour les représentants

Le rôle du VP des ventes (ou du dirigeant qui chapeaute les directeurs des ventes) est un rôle stratégique et, par conséquent, la proportion de son temps consacré au coaching diffère de celle du directeur des ventes envers ses représentants. Il n’en demeure pas moins essentiel de mettre en place une bonne dynamique de coaching dans la conversation entre un VP et ses directeurs. Ce coaching doit refléter, en grande partie, celui que le directeur pratiquera à son tour envers ses représentants.

On retrouve donc les deux mêmes types de coaching à mettre en place :

Le coaching de stratégie pré-rencontre

Tout comme la stratégie pré-rencontre entre un représentant et un client, le VP des ventes doit aider son directeur à préparer sa stratégie avant une rencontre avec ses représentants.

Le coaching de débriefing post-rencontre

Plutôt que de discuter d’une rencontre avec un client potentiel, le VP des ventes aborde la conversation qui a eu lieu entre le directeur des ventes et ses représentants. Au fond, on utilise sensiblement les mêmes stratégies, mais on met l’accent sur une conversation d’une nature différente.

Il est essentiel de bien mettre en lumière les différents niveaux de conversation :

• Entre le client potentiel et le représentant;
• Entre le représentant et le directeur des ventes;
• Entre le directeur des ventes et le VP des ventes;
• Entre le VP des ventes et le président.

Toutes ces conversations ont bien sûr leurs propres caractéristiques et leurs nuances. Mais ce que l’on souhaite ici, c’est que le VP – ou directement le président lorsqu’il n’y a pas de VP des ventes – coache le directeur des ventes à propos de la relation qu’il entretient avec son équipe de représentants.

2. Apporter l’aide nécessaire sur tous les aspects du rôle du directeur

Une aide technique

C’est sans doute la forme d’aide la plus importante : il s’agit d’améliorer la conversation entre le directeur des ventes et les représentants.

Une aide conceptuelle

Dans les rencontres de coaching avec les représentants, les gestionnaires aux ventes se retrouvent confrontés à toute une panoplie de problèmes conceptuels (liés à l’ADN de vente) : besoin d’approbation, croyances limitatives, etc.

Le rôle du VP des ventes est d’aider les directeurs à dépasser leurs propres problèmes d’ADN pour ne plus avoir d’angles morts quand ils coachent les vendeurs.

Une aide tactique

Le VP des ventes doit aussi s’assurer que les directeurs maîtrisent le type de conversation que les représentants doivent avoir avec leurs clients. Le coaching est donc l’occasion de véhiculer les bons messages.

Une aide stratégique

Finalement, le VP doit coacher les gestionnaires sur la stratégie pour bien encadrer chacun de ses représentants. Pour ce faire, on doit se poser les bonnes questions. Par exemple, il est essentiel de savoir si le représentant est à son plein potentiel. Si non, qu’est-ce qui le bloque? Comment le directeur peut-il l’aider pour surmonter les obstacles?

Il faut voir à l’élaboration d’une stratégie pour que le représentant trouve de nouveaux clients, mais, au-delà de la performance, il faut aussi amener ce dernier à s’améliorer constamment.

3. Adopter la bonne fréquence pour le coaching avec les directeurs des ventes

De façon générale, un coaching hebdomadaire avec les gestionnaires est approprié. Les gens qui occupent la fonction de gestion font normalement preuve d’une grande capacité à travailler de façon indépendante.

Par contre, dans le cas d’un nouveau directeur des ventes, en particulier s’il s’agit d’un ancien représentant promu à ce poste, son coaching devrait être fait sur une base quotidienne pour un certain temps.