Si vous deviez choisir entre rémunérer vos vendeurs sous forme de salaire ou de commissions à 100%, lequel des 2 choisiriez-vous? Je suis prêt à parier (mais ça serait tricher puisque j’entends la réponse à cette question plusieurs fois par semaine) que vous choisiriez de payer 100% en commissions, et quelle bonne affaire ça serait! Le vendeur prend tous les risques et vous le laissez ramener l’argent. En réalité, il y a un revers majeur à la médaille lorsque l’on paye les vendeurs à la commission seulement.
Ces inconvénients sont suffisamment importants pour me faire choisir de payer un vendeur 100% en salaire fixe à la place. Nous reviendrons sur ce point, commençons plutôt par explorer les problèmes auxquels sont confrontées les entreprises (et les industries) qui choisissent d’embaucher des vendeurs payés en totalité à la commission :
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Taux de roulement extrêmement élevé : entre 60 et 100%
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Faible crédibilité en face des clients potentiels : si plus de 60% des vendeurs partent, pourquoi les former?
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Complaisance : ils sont payés sur des ventes récurrentes, et, posez-vous la question de ce qui se passe quand ils décident qu’ils font assez d’argent avec leurs clients existants?
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Performances faibles ou un manque de performance : vous n’aurez jamais des joueurs de haut niveau si vous payez 100% en commissions.
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Laisse de l’argent sur la table : vous finissez par donner un gros pourcentage du chiffre d’affaires ou du profit pour compenser les risques qu’ils prennent – vous auriez plutôt avantage à bâtir une bonne relation avec votre banquier si vous avez besoin de financer votre croissance.
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Difficulté de demander des objectifs de chiffre d’affaires ou de fixer des niveaux d’activités puisque vous ne les payez pas.
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Manque de levier pour rendre les vendeurs imputables.
Tous les problèmes ne sont pas listés ici, mais ce sont les problèmes flagrants qui me sont venus à l’esprit en écrivant. Dans mon prochain article, j’explorerai les axes qui peuvent rendre un plan de rémunération en salaire fixe à 100% possible et partagerai des critères que j’utilise pour déterminer la bonne combinaison pour un plan de rémunération efficace.
