Une fois de plus, les comportements des acheteurs évoluent et vos vendeurs doivent s’adapter. Eh oui… une fois de plus! Les acheteurs sont de plus en plus informés et préparés. Ils s’adressent à vos vendeurs alors qu’ils ont déjà fait des recherches et comparé vos produits ou services avec ceux de la concurrence. Vos vendeurs sont-ils prêts à faire face à ce nouveau type de prospects? Nos données de recherche nous disent que la réponse est non. 

Ce qui résulte du fait que vos vendeurs ne sachent pas gérer les prospects de manière adéquate, c’est qu’ils ont un ou plusieurs des comportements suivants.

Ils ne sont pas dignes de confiance

Les vendeurs se présentent devant les prospects avec des tactiques et des techniques qui mettent le client potentiel mal à l’aise. Vos clients potentiels veulent avoir des conversations avec des humains, pas avec des gens programmés pour vendre. Vos clients potentiels veulent avoir des conversations vraies avec des personnes authentiques. Ils veulent sentir qu’une réelle connexion se fait avec la personne, ils veulent se sentir écoutés, compris et veulent sentir que la personne qu’ils ont en face d’eux a un intérêt sincère et réel de les aider. Vos clients potentiels ne veulent pas se sentir manipulés, piégés ou utilisés. Ils ont besoin de personnes en qui ils peuvent avoir confiance.

Ils parlent trop

Plus les choses changent, plus elles restent pareil… Depuis plusieurs décennies, on a dit aux vendeurs de moins parler, mais le résultat reste immanquablement le même. La différence est que maintenant les vendeurs n’auront plus véritablement le choix. Les informations sont accessibles très facilement et les vendeurs ne sont plus ceux qui détiennent la connaissance sur les produits et les services. Les acheteurs peuvent faire jusqu’à 75% de leur recherche avant même de contacter un vendeur. Alors qu’avant, les gens appelaient les vendeurs parce qu’ils n’avaient pas assez d’informations, maintenant, on les appelle parce qu’il y a trop d’informations et que les clients potentiels se sentent perdus et ont besoin d’être orientés. Seulement, les vendeurs pourront uniquement guider les acheteurs s’ils posent les bonnes questions, au bon moment, et qu’ils arrivent à poser les questions difficiles.

Ils n’écoutent pas

Ce n’est pas parce que vos vendeurs vont contrôler leur besoin de parler et poser plus de questions que pour autant ils vont écouter. Les vendeurs ont tendance à trop penser. Il est possible que votre expérience vous dise le contraire, mais si vous pensez que de nombreux vendeurs ne semblent pas réfléchir… vous allez devoir me faire confiance sur ce point et continuer la lecture un peu plus loin. La plupart des vendeurs nuisent à leurs rencontres de vente, car ils sont trop occupés à réfléchir à la prochaine question qu’ils vont poser ou à l’argument qu’ils peuvent donner pour que le prospect décide de signer avec eux. Tous ces vendeurs vont trop vite dans le processus de vente et arrivent à l’étape de la conclusion avant le client (ce qui fait que le client va dire « Je vais prendre le temps d’y réfléchir » ou toute autre forme de report). Vos vendeurs doivent ralentir et cesser de réfléchir… ils ont simplement besoin d’écouter.

Ils présentent au mauvais moment

Il y a véritablement un bon et des mauvais moments pour présenter son offre. Les vendeurs se sentent habituellement en contrôle lorsqu’ils présentent. Sachant cela, il n’est pas surprenant que les vendeurs essaient de passer en mode présentation le plus tôt possible. Vos vendeurs doivent apprendre à saisir ce qu’est le bon moment pour présenter : ce moment se présente lorsqu’ils ont identifié pourquoi le client achètera, comment il va acheter et que tous les points de la liste de qualification auront été traités. Vos vendeurs doivent changer leur croyance que faire une présentation fait vendre… ce n’est plus le cas et les clients potentiels n’iront pas chercher l’information auprès de vos vendeurs, mais plutôt sur Internet s’ils doivent choisir.

Ce que les clients potentiels n’aiment pas chez les vendeurs se traduira par plus de résistance. C’est ce qui peut rendre la tâche ardue pour vos vendeurs et peut même aller jusqu’à favoriser la concurrence. Les vendeurs doivent développer de nouvelles compétences pour gagner sur le terrain, car oui, la vente a encore changé!