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ADN vendeurJ’aurais aussi pu intituler cet article comme « Qu’est-ce que les 26% de top vendeurs font mieux? » ou « Apprendre grâce à l’élite des vendeurs », « Les tops vendeurs sont différents de ce que vous pensez » ou encore « 173, le chiffre parfait pour le vendeur parfait! ».

Ce chiffre décrit le vendeur idéal. Il s’agit du quotient de vente. Le quotient de vente (Sales Quotient en Anglais, acronyme SQ), comme le quotient intellectuel ou le quotient émotionnel donne une mesure sur le niveau de compétence d’un vendeur donné sur la base des 21 compétences clés en vente pondérées selon la définition de notre partenaire OMG. Si vous avez déjà lu des articles sur ce blogue, vous êtes certainement déjà tombé sur un de mes billets sur le désir et l’engagement qui sont les deux pierres angulaires de la motivation et de la performance en vente. Bien entendu, un fort désir et un haut niveau d’engagement sont des éléments qui constituent l’ADN de ces 26% de vendeurs performants qui atteignent de manière systématique leurs objectifs. Il est très intéressant de lire et d’entendre des commentaires de nombreuses personnes (vendeurs, directeurs des ventes, consultants) qui disent qu’un engagement et un désir forts ont aussi des mauvais côtés, parce que ça fait des vendeurs qui font une ou plusieurs des choses suivantes :

  • Vendre des choses dont les prospects n’ont pas besoin

  • Se montrer insistant

  • Mettre la pression aux clients potentiels

  • Manipuler les prospects

  • S’étendre sur les bénéfices de leurs produits 

  • Essayer de convaincre le client potentiel d’acheter

Pourquoi ces commentaires sont-ils intéressants? Parce qu’ils ne s’appliquent pas aux 26% de vendeurs les plus performants ou au vendeur idéal qui ont pourtant beaucoup de désir et d’engagement. Ces commentaires décrivent plutôt les 62% de vendeurs qui manquent de désir et d’engagement…. et de beaucoup d’autres compétences, connaissances et habiletés. Ces 62% de vendeurs ont 20% ou moins des compétences pour réussir dans la vente. Les vendeurs les plus performants ne se décrivent donc pas comme ce qui est mentionné ci-dessus, car leur désir et leur engagement les a aidés à acquérir les compétences dont ils avaient besoin pour réussir et ajouter de la valeur auprès de leurs prospects en les aidant à résoudre leur problème, ou en saisissant une opportunité.

Les vendeurs solides sont ceux qui ont réussi à développer une combinaison unique de compétences pour aider leurs clients à mieux comprendre ce dont ils ont besoin, ce qu’ils veulent et en bout de ligne les aider à prendre la décision d’acheter ou non. Les meilleurs vendeurs n’ont pas de problème quant à l’issue de la décision. Ils ont un pipeline d’opportunités solide et n’ont pas désespérément besoin de conclure comme un vendeur moyen qui n’a que quelques opportunités dans son pipeline. Pour atteindre ce niveau de contrôle, l’élite des vendeurs prospecte constamment et régulièrement. Ils savent que la prospection est leur seul moyen de garder leur pipeline plein.

Les vendeurs que vous n’aimez pas sont les mauvais vendeurs! Les bons vendeurs n’ont pas l’air d’être des vendeurs, c’est pourquoi, souvent, vous ne les identifiez pas comme tels!