La Formule 1 est à Montréal cette fin de semaine et il ne pouvait pas y avoir de meilleur moment pour écrire mon dernier article de la série des « raisons pour lesquelles les directeurs des ventes ne sont pas réceptifs à l’idée d’évaluer leur force de vente » en faisant une analogie à ce sport.  

Je vois les directeurs des ventes d’avantage comme des pilotes de F1. Ils veulent habituellement être sur le devant de la scène, ils aiment le prestige, ils veulent l’argent, être des sauveurs et veulent être perçus comme des gens forts et des vainqueurs… vous voyez de qui je veux parler? Non… c’est là où je voulais en venir. Maintenir cette image se fait au prix d’une grande pression qui entraine une certaine forme de peur.  

Les pilotes de F1 veulent que les gens voient ce qu’ils font comme un art uniquement basé sur le talent et les compétences. Le fait de maintenir cette perception leur donne une échappatoire pour qu’ils ne perdent pas la face s’ils ne gagnent pas. Ils protègent ainsi leur statut. Imaginez l’ex-pilote de course Micheal Schumacher, le septuple vainqueur du championnat du monde de F1 qui est considéré comme l’un des meilleurs pilotes de tous les temps. Imaginons qu’il revienne au travail actif et offre son expertise pour analyser dans les moindres détails, avec une approche scientifique, toute l’équipe de l’écurie Ferrari. Il y a de très fortes chances que les pilotes se sentent menacés et se posent une ou plusieurs des questions qui suivent :

• Qu’est-ce qui va se passer pendant ce processus?
• Quel va être le résultat?
• Qu’est-ce qui va se passer s’ils (Michael et l’équipe de direction) découvrent quelque chose sur …? (vous avez quelque chose à cacher?)
• Comment est-ce que cela va affecter ma carrière?
• Comment est-ce que cela va affecter la manière dont les autres me voient?
• Est-ce que cela va avoir un impact sur ma rémunération?
• Pourquoi est-ce que j’aurais besoin de l’aide de Michael d’abord?
• Est-ce que les attentes de l’équipe de direction vont changer? 
• Est-ce qu’ils vont me demander de faire des choses que je ne veux pas faire?
• Je n’ai pas besoin que l’on me lance des défis, je suis déjà au sommet de ma profession (vous pouvez remplacer métier par industrie, marché ou division pour les directeurs des ventes).
• Je suis conscient que je ne fait pas toujours le nécessaire et je ne veux pas que cela soit rapporté.
• Qu’est-ce qui va se passer s’il découvre que je n’ai pas fait des choses que j’aurais dû ou que je devrais faire?