Si à ce jour vous n’êtes pas aligné avec vos prévisions de vente annuelles et que vous pensez que vous allez pouvoir arranger les choses en travaillant sur votre stratégie pour la seconde partie de l’année… vous êtes en train de travailler sur le mauvais problème. La ou les stratégies ne sont PAS la cause première pour laquelle les entreprises n’atteignent pas leurs prévisions. En effet, souvent, les dirigeants sont plus enclins à travailler sur les stratégies car cela amène l’espoir de faire changer rapidement la tendance; c’est ce qu’ils savent faire et ce avec quoi ils sont à l’aise.
Pour les dirigeants, le sentiment que travailler sur les stratégies est la meilleure chose à faire est souvent renforcé par les directeurs des ventes. Ces derniers remettent fréquemment en cause ces stratégies pour expliquer pourquoi les objectifs ne sont pas atteints ou parce qu’eux même préfèreraient travailler sur les stratégies car ils sont mal à l’aise avec la mise en place des tactiques (allez voir sur ce sujet précis l’article : Différences entre les rôles de directeur et VP des ventes). La raison principale pour laquelle les PME n’atteignent pas leurs objectifs de vente n’est pas liée à des mauvais choix de stratégie commerciale à proprement parler, bien qu’il peut s’avérer utile de les remettre en question lorsque votre entreprise ne se situe là où elle devrait être.
La raison première des problèmes de performance de la force de vente réside sur le terrain, là où vos vendeurs et leurs directeurs se trouvent. Attention, je ne suis pas en train de dire que vous devriez mettre la faute sur votre organisation de vente et utiliser leur performance comme une excuse à un manque de croissance de l’entreprise. Le problème doit se prendre à la racine et en tant que dirigeant, c’est votre rôle de prendre responsabilité pour ces problèmes et de les gérer.
La réalité est la suivante : vous ne surmonterez pas les défis liés à votre organisation de vente en changeant vos stratégies.
Si vous avez un ou plusieurs objectifs parmi la liste suivante :
-
améliorer la qualité de vos prévisions
-
gagner face à la concurrence
-
ne plus subir de pression sur les prix
-
croître plus rapidement
-
être plus rentable
-
avoir plus de clients et des clients plus satisfaits
-
ne plus être pris en otage par votre force de vente
-
ne plus voir l’augmentation des ventes repoussée de mois en mois
… vous devez commencer à porter un regard plus attentif sur vos représentants et vos directeurs des ventes :
-
Ont-ils le désir et l’engagement de réussir en vente ou en gestion des ventes?
-
Ont-ils des faiblesses majeures qui neutralisent leurs compétences et habiletés?
-
Quelles sont leurs compétences pour développer, qualifier, conclure, vendre avec une approche consultative et croitre des comptes existants?
-
Quel est leur potentiel de croissance?
-
Ont-ils les compétences pour exécuter vos stratégies?
-
Pennent-ils responsabilité ou se trouvent-ils des excuses?
-
Qu’est-ce qui limite leur capacité à générer de nouvelles opportunités d’affaires?
-
Sont-ils capables de se remettre des rejets?
-
Est-ce qu’ils suivent un processus de vente formel et structuré?
-
Ont-ils un pipeline avec différents étapes et des critères?
-
Quel est l’état du pipeline (qualité, quantité, y-a-t’il du mouvement?)
-
Sont-ils tenus imputables sur leurs comportements et activités?
-
Est-ce qu’ils sont coachés efficacement?
-
Est-ce que les bons représentants sont recrutés?
-
Est-ce que la barre est placée suffisamment haute?
Il faut aussi vous regarder… Avez-vous mis en place des actions et pris l’engagement de faire tout ce qui est possible pour améliorer la performance de votre équipe? C’est la première question à laquelle vous devez réfléchir.
Est-ce que c’est réellement une priorité pour vous et à quel point êtes-vous engagé à régler cette situation? Si la réponse qui vous vient clairement à l’esprit est « oui », vous pouvez utiliser les semaines à venir pour évaluer votre force de vente et savoir exactement à quoi vous attendre avec votre équipe et ce qui doit changer.
Dans ce genre de situation, certains PDG disent qu’ils ont trouvé des moyens stratégiques pour se débarrasser des problèmes et des défis liés à leur force de vente, mais ce qu’ils ont réellement fait, c’est trouver un moyen de contournement qui n’a pas traité les problèmes de performance de leur force de vente qui sont cachés sous le vernis. Assurez-vous de travailler sur le bon problème cet été!