Les croyances limitatives sont sournoises, dans la mesure où il s’agit de données « préenregistrées » dans notre cerveau ou apprises et qu’elles dictent plusieurs comportements en les faisant passer pour normaux. Pourtant, elles induisent un effet de contrainte et peuvent empêcher les individus de s’accomplir par exemple. Tous les humains ont leur propre assortiment de croyances et celles-ci varient en fonction de l’environnement socio-économique, de l’âge ou encore de l’activité professionnelle.

Il existe donc des croyances limitatives dans toutes les sphères de la vie et en particulier au niveau des ventes et de la gestion des ventes. Les conséquences de ces enregistrements limitatifs se font ressentir au niveau de la performance individuelle, mais également des chiffres de vente de l’entreprise.

Pour contrer ces effets négatifs, les leaders aux ventes doivent aider les représentants à prendre conscience de leurs croyances limitatives et les corriger.

Quelles sont les croyances limitatives qui nuisent aux ventes ?

Au total, 66 croyances limitatives ayant un impact sur les ventes ont été identifiées et analysées par Objective Management Group. 66, c’est beaucoup, mais heureusement, elles ne sont pas toutes présentes à la fois chez les représentants.

Parmi ces croyances, on trouve par exemple :

• Il faut passer par le département des achats avant les décideurs finaux pour vendre.
• Je comprends que les prospects aient besoin d’un temps de réflexion avant d’acheter.
• J’ai un cycle de vente long.
• Les clients qui prennent un temps de réflexion finissent par acheter mes produits ou services.
• J’ai besoin de présenter les produits aux clients potentiels pour qu’ils puissent acheter
• Etc.

Comme vous le voyez, ces phrases semblent anodines et font partie du quotidien. Pourtant, si ces croyances sont présentes chez vos représentants, elles nuiront à leur capacité à détecter les grains de sable qui font souvent dérailler les ventes.

Certaines croyances limitatives sont ancrées dans l’ADN de vente et elles seront donc très tenaces, car pour les changer, il faut reconfigurer la manière de fonctionner des gens.

Comment les croyances limitatives se manifestent-elles dans la pratique ?

« Le prospect est très intéressé, ça va conclure la semaine prochaine! »

Vous avez assurément vécu une expérience ou votre représentant se présente dans votre bureau, sourire aux lèvres, et vous annonce avoir un “gros deal” qui va conclure. Vous le questionnez pour finalement réaliser que rien n’est joué puisque le client réfléchit toujours. Votre vendeur à la conviction que les gens qui prennent un temps de réflexion finiront par acheter chez lui, alors que ce temps est souvent exploité pour comparer les prix.

« Le client potentiel est satisfait, je ne peux rien faire! »

Un autre scénario très commun est le suivant: lors d’un coaching de débriefing avec un représentant, il vous indique que son client potentiel est pleinement satisfait avec son fournisseur actuel et qu’il est donc impossible de l’aider. Le simple fait de croire cela empêchera votre représentant de questionner le prospect, afin de réellement déterminer s’il est pleinement satisfait. Qui plus est, on peut entendre une autre croyance limitative dans cette réponse: il croit que les clients potentiels sont honnêtes! Alors que nous savons très bien qu’ils ne le sont pas tous. Ils ont un processus d’achat et parfois trichent un peu pour s’avantager. Si le représentant manque de scepticisme, ce sera très difficile de briser ce cercle vicieux.

« Je passe par les achats en premier et ensuite le décideur. »

Analysons un autre scénario assez répandu. Vous êtes dans un contexte d’affaires ou vous obtenez les meilleurs résultats lorsque vous êtes en communication avec les exécutifs chez vos clients potentiels. Vous vous questionnez à savoir pourquoi l’un de vos représentants à de la difficulté à conclure ses ventes, vous remarquez que son cycle de vente est plus long que d’autres membres de l’équipe, etc. Il y a peut-être certains fossés au niveau de ses compétences qui l’empêchent de performer à un meilleur niveau, mais souvent il s’agit également d’une croyance qui interfère. Dans le cas présent il croit qu’il doit faire appel aux acheteurs avant de pouvoir parler avec le réel décideur. Une croyance qui gêne assurément la performance de votre représentant.

Comment travailler sur les croyances limitatives pour être plus performant en vente ?

Tout d’abord, il faut comprendre le fonctionnement des croyances qui est illustré dans le diagramme suivant.

1. Tout commence par une règle erronée inscrite dans le cerveau d’un individu

2. La règle conditionne un comportement défini

3. Ce comportement est associé à une émotion vécue par l’individu

4. Il en découle un résultat qui a un impact négatif sur la performance en vente

Étant donné que la règle initiale dicte les autres éléments, il faut reprogrammer les croyances en les remplaçant par de nouvelles compatibles avec une plus haute performance en vente.

Voici le cercle devenu vertueux avec une croyance qui soutient les bons résultats en vente.

Si vous avez évalué votre force de vente ou utilisé l’évaluation pré-embauche d’Objective Management Group dans le cadre du recrutement, vous avez en main la liste des croyances limitatives de chacun de vos représentants et eux aussi.

Vous pourrez ainsi passer en mode solution pour aider vos représentants à reconnaître quelles croyances interfèrent dans l’exécution du processus de vente, de quelle façon elles nuisent aux résultats et mettre en place de nouvelles croyances qui les aideront.