Partager l'article

Fotolia_84596073_XS.jpgLes milléniaux sont plus indépendants, plus gâtés, maintiennent leur attention moins longtemps, ont tendance à être plus tournés vers les technologies que vers les gens, n’aiment pas travailler avec des horaires conventionnels ni selon des méthodes traditionnelles. Ceci étant dit, est-ce que vous vous attendez à ce qu’ils soient plus ou moins aptes à vendre que les générations qui sont arrivées avant eux?

J’ai regardé les données disponibles pour voir si elles pouvaient nous raconter l’histoire des générations de vendeurs. La base de données d’Objective Management Group a identifié 43 000 vendeurs de la génération Y (milléniaux) et ce qui suit est le fruit de mon analyse. Notez que ces informations devraient vous être très utiles pour embaucher de nouveaux représentants et développer leurs compétences.

Voici les filtres qui ont été utilisés pour extraire 4 groupes de donnes :

  1. Tous les milléniaux

  2. Tous les représentants avec plus de 10 ans d’expérience en vente

  3. Le top 10% des vendeurs avec 10 ans ou plus d’expérience en vente

  4. Le 10% des milléniaux le plus performants en vente

Alors, comment la génération Y se compare aux autres?

1. Résultats pour les 43 000 vendeurs milléniaux évalués

Millennials-All.jpg

Le percentile de vente (Sales PercentileTM), l’indicateur global d’efficacité en vente est faible.

L’ADN de vente (Sales DNA), la combinaison des forces intrinsèques pour la vente est de 61%. Ceci correspond à un représentant qui n’est pas en mesure d’exécuter le processus de vente ni de mettre en pratique ses compétences, car l’ADN est défectueux. Au lieu d’être une force, l’ADN devient alors une faiblesse.

L’engagement (Commitment), la volonté de faire tout ce qui doit être fait pour avoir plus de succès en vente est de 53%, ce qui représentant un manque d’engagement. 

Vous remarquerez que la gestion du rejet (Handling rejection) et la compétence relationnelle (Relationship building) sont les deux seuls domaines dans lesquels les milléniaux ont bien performés dans les catégories de l’ADN de vente (Sales DNA) et des compétences en vente (Sales competencies) respectivement.

2.  Résultats pur tous les représentants avec plus de 10 ans d’expérience en vente

Veteran-Salespeople-All.jpg

Pour les vendeurs « vétérans » avec plus de 10 ans d’expérience en vente, on voit qu’en tant que groupe, ils ont des pointages plus élevés dans tous les domaines que nous avons mentionnés dans la première partie, sauf – et c’est vraiment déroutant – au niveau de la compétence relationnelle! Encore cette fameuse compétence… Est-ce que vous l’aviez vu venir?

Aussi, le pointage de ces vétérans dans la catégorie de la responsabilité (Responsibility) est de 39%, ce qui signifie qu’ils sont deux fois plus susceptibles de se trouver des excuses que leurs collègues plus jeunes. 

Si on compare les percentiles de vente, au moins, les vendeurs avec plus d’expériences ont un score plus élevé, ce qui les classe dans la catégorie des représentants utilisables au lieu de faibles pour les milléniaux.

Maintenant, passons à l’analyse de la portion des 10% des vendeurs les plus performants.

3. Résultats pour le 10% des vendeurs avec plus de 10 années d’expérience

Veteran-Salespeople-Top-10.jpg

Ce troisième tableau montre les données des vendeurs d’élite dont le percentile de vente moyen est élevé et l’ADN de 83%. Presque tous les scores sont dans la zone verte et sont tous supérieurs à ceux des deux premiers groupes étudiés. Voici donc les représentants que vous voulez embaucher.

Si possible, vous voulez aussi coacher vos représentants actuels pour qu’ils se rapprochent de ce 10% de vendeurs.

4. Résultats pour top 10% des milléniaux

Millennials-Top-10.jpg

Les chiffres ne varient pas beaucoup par rapport aux meilleurs vendeurs plus âgés, avec cependant une exception notable au niveau du facteur de décryptage (Figure-it-out-factor). Ce chiffre indique la vitesse d’atteinte de la pleine performance. Mais, regardez aussi la faiblesse du score pour la compétence relationnelle qui est plutôt une bonne nouvelle (lisez cet article pour comprendre pourquoi)!

Ce groupe obtient les pointages les plus élevés par rapport aux autres dans les catégories du désir (Desire), la responsabilité, la perspective, l’ADN de vente et le fait qu’ils puissent être coachés!

Points à retenir

Avec cette comparaison, il est clair que globalement, les milléniaux ne sont pas le meilleur choix pour les ventes. Cependant, le top 10% de ce groupe est un excellent choix! Sachant cela, la question à un million de dollars est : lorsque vous recrutez des vendeurs et que des milléniaux sont dans le bassin de candidats, comment arrivez-vous à déterminer si celui que vous avez devant vous a un percentile de vente faible ou élite ?

En fait, c’était une question piège. Comme vous pouvez le voir dans le tableau de bord de tous les vendeurs avec plus de 10 ans d’expérience, le percentile de vente moyen de ce groupe est bas. En fait, peut importe si les milléniaux entrent dans le mix, vous avez avant tout besoin de différencier les candidats élites et faibles. Et vous avez besoin de faire cela le plus tôt possible! Débarrassez-vous des candidats faibles et donc indésirables dès la première étape du recrutement.

Comment faire? Vous pouvez simplement utiliser les évaluations pré-embauches d’Objective Management Group. Visitez notre page dédiée sur le site d’Objective Management Group pour démarrer un essai gratuit ou acheter un package.

Crédit photo :  © iQoncept – Fotolia.com