Ce n’est une révélation pour personne : le monde du sport et de l’entreprise sont très similaires. Le sport reste d’ailleurs une des plus grandes sources d’inspiration des chefs d’entreprises et leaders. D’ailleurs, Frédéric Lucas a publié un article faisant un parallèle entre le hockey et la vente plus tôt : Hockey et ventes, même lutte contre la complaisance dans l’équipe.

Hier, j’ai eu la chance d’assister à une intervention de Danièle Sauvageau lors de la conférence Les Affaires sur le thème de la gestion stratégique d’une force de vente. 

1. Dans le sport ou en entreprise « on travaille avant tout dans un laboratoire humain quand on veut amener les gens à la performance ». 

Pour atteindre des performances exceptionnelles, il est indispensable de trouver la formule gagnante dans laquelle chaque individu amène à la table ses compétences et où le travail se fait avec la confiance que chacun fait ce qu’il faut pour atteindre un objectif commun. 

2. Pour avancer, les leaders doivent « prendre le temps de prendre des pas de reculs, même quand on est trop occupé ». 

Il faut de la discipline et du courage pour prendre ces pas de recul, même dans les moments où tout va trop vite et quand on sent que tout ce qui compte est d’être dans l’action pour éteindre les feux. 

3. « Quand la porte ne s’ouvre pas en grand, elle peut toutefois être entrouverte en mettant le pied dedans  ». 

Cette phrase illustre ce que Danièle a fait lorsqu’elle a voulu aller s’inscrire dans l’équipe de hockey de sa ville avec ses frères à l’âge de 10 ans. Elle n’a pas pu s’inscrire, car il n’y avait pas d’équipe féminine ! Elle a donc demandé comment elle pouvait aider et le coach lui a dit qu’elle pouvait remplir les bouteilles d’eau et de les emmener au banc pour les joueurs. Elle a retenu le mot banc des joueurs et a compris que c’était l’option pour se rapprocher de la patinoire. Au fur et à mesure, elle a cumulé les rôles et est devenue indispensable pour l’équipe.

 4. « Gagner, c’est simplement compter un but de plus que l’adversaire ! » 

Ce rappel de la base de tous les sports est très simple, mais pourtant très fort. Ceci s’inscrit dans la logique pour fixer des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels). Compter un but de plus que les adversaires est plus atteignable que vouloir compter 5 buts à chaque match de hockey.

5. « On ne monte jamais une montagne en ligne droite, il faut savoir redescendre pour aller jusqu’au sommet. » 

Les leaders des ventes et tous les leaders en général ont besoin de prendre conscience de ce chemin parfois sinueux pour atteindre le sommet. Aussi, le rôle de ces leaders est d’autant plus importants dans les phases où il faut redescendre la montagne et où il faut contourner des obstacles. 

6. « Quand on est le leader, tous les membres de notre équipe se synchronisent sur notre façon d’agir, de parler, de respirer. » 

L’histoire derrière cette citation de Danièle Sauvageau illustre parfaitement ce qui se passe dans toute entreprise. En tant que coach de l’équipe féminine canadienne de hockey, Danièle a été convoquée par son président dans une période où les victoires se faisaient attendre. Elle pensait se faire congédier. Lors de la rencontre, son président lui a demandé : « Qu’est-ce qu’il se passe avec tes athlètes ? ». Il y a avait eu dans la presse des commentaires sur le manque de moyens dans l’équipe. Ce que Danièle a compris dans cette rencontre, c’est qu’elle insufflait dans son équipe des doutes. Pourtant, ceci s’est produit de façon sournoise, à travers le langage non-verbal par exemple. 

Il est donc important de comprendre que tous les équipiers scrutent, observent et se nourissent de TOUT ce que fait le leader ! Pour transmettre le bon état d’esprit, les leaders doivent donc incarner les valeurs et le message qu’ils transmettent. 

7. « Une des responsabilités des leaders est de partager le plus d’information possible pour avoir des gens qui prennent de meilleures décisions. » 

Le partage d’information est critique et permet d’avancer plus rapidement. Chacun a sa vision de la même chose dans sa propre tête, et par conséquent, les leaders doivent à la fois communiquer très précisément leur vision et également donner le maximum d’information pour que chacun sache avec précision où il doit aller pour atteindre l’objectif. C’est pour cela que Prima Ressource évalue systématiquement tous les acteurs des forces de vente de ses clients.

8. « Il faut faire le meilleur avec la condition dans laquelle on est. Si on est à 80%, il faut donner le 100% de son 80%. » 

Voici une citation qui fait du bien ! Admettre que l’on ne peut pas être à 100% de ses possibilités chaque jour est tout sauf un aveu de faiblesse. Ce qui est un aveu de faiblesse cependant est de ne pas donner le maximum de ce que l’on peut donner. Dans les rôles de vente, ceci est essentiel pour se confronter chaque jour à l’adversité.

À retenir

Le quotidien offre des leçons de leadership et chacune d’elle a besoin d’être saisie. La photo de ce père qui marche sous la pluie et est trempé jusqu’aux os parce qu’il abrite son enfant sous son parapluie en est un exemple.

On ne répétera jamais assez que seul on va plus vite, mais ensemble on va plus loin, alors mieux vaut s’entourer des personnes qui peuvent nous aider à aller le plus loin possible.