La gestion du temps est un défi dans bien des fonctions et celle de directeur des ventes ne fait pas exception à cette règle. Pourtant, en recrutant et en travaillant avec plusieurs dizaines de gestionnaires aux ventes chaque année, je constate des inefficacités et des dysfonctionnements importants dans ce rôle.

Ces dysfonctionnements pèsent très lourd sur la croissance des ventes et vont souvent trouver leur source dans les idées reçues concernant ce que devrait être et ce que devrait faire un bon directeur des ventes.

1. Faire des débriefings inefficaces

Le directeur des ventes qui va débriefer les rencontres de ventes avec ses représentants en demandant « Comment s’est passé la rencontre? » va passer à côté de l’objectif du suivi post-rencontre. En effet, avec cette question, il va simplement obtenir l’interprétation subjective du représentant. Le directeur des ventes ne peut pas mesurer la qualité réelle de l’opportunité d’affaires et si les étapes du processus de vente qui auraient dû être faites au cours de la rencontre ont effectivement été exécutées.

2. Faire des rencontres en tandem pour vendre à la place du représentant

Si le gestionnaire d’une force de vente, va en rencontres sur le terrain avec ses représentants mais qu’il néglige d’observer les vendeurs en action et qu’il vend à leur place, il perd un temps précieux. Le directeur doit évidemment diriger quelques rencontres avec des clients potentiels lorsqu’il est avec un nouveau représentant, mais il doit aussi observer le représentant à l’œuvre pour pouvoir juger de la qualité du travail de celui-ci. En omettant d’utiliser les moments entre les rendez-vous pour évaluer la rencontre qui vient d’avoir lieu, le temps n’est pas employé de façon optimale non plus.

3. Offrir une aide technique ou sur les prix

Beaucoup de directeurs des ventes vont perdre du temps à donner trop d’aide technique ou sur les prix à leurs représentants. Cependant, il est tout aussi important de donner à ses représentants d’autres types d’aide, comme le coaching sur les stratégies ou les tactiques de vente. Souvent, les directeurs des ventes vont se concentrer sur les conseils techniques et sur les prix parce qu’ils sont à l’aise avec ces dimensions, alors qu’ils le sont moins avec le coaching de vente et la motivation à proprement parler. Le support du directeur des ventes doit être balancé sur tous les aspect, son aide doit inclure le technique, les prix, les tactiques de vente, la stratégie de vente et des encouragements.

4. Travailler fort sur les mauvais problèmes

Il va souvent arriver que des directeurs des ventes surcompensent à cause de certaines faiblesses inhérentes à leur force de vente. Il y a deux situations récurrentes lorsque j’évalue des équipes de vente. La première se produit lorsque le directeur des ventes passe une portion trop importante de son temps à motiver son équipe. Typiquement dans cette situation, le directeur des ventes compense en mettant plus de temps sur cet aspect.

Le second scénario se produit lorsque le directeur des ventes dépense trop de temps et d’énergie sur l’imputabilité. Beaucoup de gestionnaires des ventes vont déployer d’importants efforts pour tenir leur équipe imputable, mais les excuses de la force de vente viennent neutraliser tout effort d’amélioration.

Il est donc nécessaire d’avoir la faculté d’identifier correctement les véritables causes des problèmes pour ensuite déployer les bonnes actions.

5. Conclure les ventes à la place des représentants

Le directeur des ventes par définition n’est pas un vendeur, mais beaucoup l’oublient. Un directeur des ventes à pleine charge (c’est-à-dire à partir de 3 représentants) ne devrait pas consacrer plus que 5 à 10% de son temps à la vente directe. Si, comme directeur des ventes, vous passez trop de temps à récupérer des opportunités qui ont échappé à vos représentants ou à corriger des erreurs qu’ils ont commises, vous perdez votre temps d’une part, et d’autre part, vous n’aidez pas vos représentants à s’améliorer. Il faut faire comprendre aux représentants qu’ils doivent consulter leur directeur des ventes avant d’avoir des problèmes.

6. Jouer un rôle de vice-président des ventes

Un vice-président des ventes est en charge de la rémunération et de la stratégie de vente, de la structure de prix et celle-ci peut s’avérer complexe avec des exceptions nombreuses. Si, en tant que directeur des ventes, vous utilisez votre temps à gérer la liste d’exceptions de prix au lieu d’aider vos représentants à alimenter le pipeline d’opportunités et à les coacher sur la vente,  les résultats ne seront pas alignés avec les objectifs.

Si vos directeurs des ventes n’utilisent pas leur temps sur des actions qui vont avoir un impact sur la performance en vente, ils ne font pas ce qu’ils devraient faire. Utilisez la carte de pointage des habiletés en gestion des ventes que nous offrons pour faire une analyse des compétences de vos directeurs sur les responsabilités des gestionnaires aux ventes.

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